Lectia 8 - Cum să-i cointeresăm pe oameni ?

Toţi cei ce-l vizitau pe Teodore Roosevelt la Oyster Bay erau surprinşi de întinderea şi diversitatea cunoştinţelor sale. "Un cow-boy să se fi prezentat în faţa lui, un politician sau un diplomat, scria un cronicar, oricui, Roosevelt ştia cum să-i vorbească". Secretul ? Foarte simplu. Când Roosevelt aştepta un vizitator, cu o seară înainte studia subiectul ce-l interesa mai mult.

Genialul Wiliam L. Phelps, fost profesor la Universitatea din Yale, a înţeles acest adevăr foarte de timpuriu. "Când aveam opt ani şi-mi petreceam vacanţa Ia mătuşa mea - povesteşte el în eseul j asupra naturii umane - un domn în vârstă veni într-o seară să ne vadă. După ce schimbă câteva amabilităţi cu mătuşa mea, îmi acordă întreaga sa atenţie. Pe vremea aceea eram pasionat pentru vapoare şi oaspetele nostru ştiu să-mi capteze interesul cu o mulţime de informaţii în domeniu. După plecarea sa mi-am dat drumul întregului entuziasm. Ce om! Cum îi plăceau vapoarele, cum le cunoştea! Cu toate astea, mătuşa mea îmi spuse că el era avocat la New-York şi că vapoarele îi erau cu totul indiferente. "Atunci de ce n-a vorbit decât despre , asta ?" am întrebat eu contrariat. "Pentru că este un om bine crescut şi şi-a dat toată osteneala să-ţi fie pe plac". "Niciodată n-am uitat observaţia mătuşii mele" adăugă Phelps.

Am în faţa mea o scrisoare de la mr. Edward L. Chalif, care se ocupă activ de asociaţiile de boy-scouts (cercetaşi). "Într-o zi, îmi scrie el, am aflat că o mare întrecere de cercetaşi urma să aibă loc în Europa şi cum doream ca unul din fiii mei să ia parte, m-am dus să-1 caut pe preşedintele unei mari întreprinderi din America pentru a-i cere să finanţeze călătoria. Tocmai aflasem că el emisese un cec de un milion de dolari, pe care-l pusese în ramă - o curiozitate, desigur  după ce-l anulase.

Cum m-am aflat în faţa lui, i-am cerut să văd şi eu acest document. Un cec de un milion de dolari! I-am zis cu admiraţie că e ceva ce încă n-am văzut în viaţa mea. Mi l-a arătat cu plăcere. L-am cercetat cu atenţie şi i-am cerut unele lămuriri". Observaţi, desigur, că mr. Chalif nu a vorbit nimic despre cercetaşi, nici de concurs, nici de scopul vizitei sale. El a vorbit numai de ceea ce ştia că-1 interesează pe celălalt. Şi iată cum amabilitatea sa a fost răsplătită. După câteva minute, preşedintele i s-a adresat "Despre ce vroiai să-mi vorbeşti ?" I-a expus cererea sa. "Spre surpriza mea, continuă mr. Chalif în scrisoare, nu numai că mi-a acordat ceea ce doream,' dar mi-a depăşit cu mult aşteptările. Eu menţionasem călătoria doar pentru un băiat iar el s-a oferii să acopere cheltuielile tuturor celor cinci băieţi ai mei şi pe a mea, recomandându-mi să stau şapte săptămâni în Europa. Mi-a dat chiar şi recomandări ca să fiu introdus la sucursalele sale. De atunci, el a oferit posturi multora dintre cercetaşii ai căror părinţi sânt nevoiaşi şi a ocupat un rol activ în asociaţia noastră".

Este aceasta o metodă recomandată în raportu-l rile comerciale ? Să luăm cazul lui Henry G. Duverfnoy, care conducea una dintre cele mai mari casa producătoare de biscuiţi din New-York. De patru-; ani el încerca să-şi vândă biscuiţii şi pâinea la unul dintre hotelurile New-Yorkului. In fiecare săptămână se ducea la director. Ba s-a instalat chiar şi întruna din camerele hotelului pentru a-l putea "lucra" mai bine pe acesta. Rezultatul:  nul. După ce a urmat cursul nostru, s-a decis să schimbe strategia.! Se strădui să descopere gusturile şi părerile omului de care avea nevoie. ,,Am aflat, povestea el mai târziu, că face parte, ba chiar este preşedintele unei societăţi hoteliere numită "Bun venit în America".! Când l-am văzut prima oară i-am vorbit cu entuziasm despre "Bun venit". Ah, prieteni, ce... bun venit! Vibrând de bucurie mi-a vorbit o jumătatej de oră despre organizaţia sa. Mi'-am dat seama că asociaţia era marota sa, pasiunea vieţii lui. înainte de încheierea întrevederii noastre eram înrolat... N-am scos un cuvânt despre biscuiţi. Dar nu mult mai târziu, economul hotelului îmi telefona să vin cu nişte mostre de biscuiţi şi cu preţurile. "Nu ştiu ce i-ai făcut patronului, mi-a zis el intrigat, dar vorbeşte numai despre dumneata!"

Gîndiţi-vă! De patru ani mă străduiam să obţin acest om de client şi aş mai alerga şi acum după el dacă nu i-aş fi descoperit la timp gusturile şi lucrurile ce-i plăceau".

Daca vreţi să cîştigaţi simpatia oamenilor, vorbiţi-le despre ceea ce îi interesează, de ceea ce au pe suflet: