Lectia 11- Un mijloc fără greş de a-ţi face duşmani. Cum să-l ocolim ?

Pe timpul cînd Teodore Roosevelt era preşedintele Statelor Unite, mărturisea că el nu putea fi sigur de judecata sa mai mult de şaptezeci şi cinci de ori dintr-o sută: aceasta era limita extremă a posibilităţilor sale.

Dacă acesta era recordul unuia dintre oamenii cei mai distinşi ai secolului XX, ce speranţă mai rămâne muritorilor de rând, dumitale, mie ?

Iată, dacă puteţi fi sigur că aveţi dreptate numai de cincizeci de ori dintr-o sută, nu vă rămâne decât să vă instalaţi în Wall Street, să câştigaţi un milion de dolari pe zi, să cumpăraţi un yacht şi să vă căsătoriţi cu o stea. Dar dacă nu puteţi ajunge la aceste proporţii, cum vă permiteţi să le spuneţi altora că nu au dreptate ?

Puteţi face pe un om să înţeleagă că se înşeală cu o privire, o intonaţie, un gest, tot atât cât şi prin cuvinte. Şi dacă-i ziceţi că nu are dreptate, credeţi că-l veţi convinge ? Niciodată! I-aţi dat o lovitură directă inteligenţei sale, judecăţii sale, amorului propriu. Puteţi să-i aruncaţi în cap toată logica lui Platon sau a lui Immanuel Kant, nu-i veţi schimba convingerea pentru că l-aţi jignit. Nu începeţi niciodată prin:  "Iţi voi dovedi..." Aceasta vrea să spună:  ,,Sânt mai deştept decât tine. Te voi convinge eu". Dacă doriţi să dovediţi ceva, nimeni să n-o bănuiască. Urmaţi sfatul poetului: "învăţaţi pe alţii fără să aveţi aerul că-i învăţaţi". Lordul Chesterfield îi spunea fiului său: ,,Fii mai înţelept ca alţii, dacă poţi; dar nu o arăta".

Astăzi nu mai cred aproape nimic din ceea ce credeam acum 20 de ani, afară de tabla înmulţirii. Peste alţi 20 de ani poate nu voi mai crede un cuvânt din ceea ce am scris în această carte. Opiniile mele sânt din ce în ce mai puţin definitive. Socrate repeta discipolilor săi:  "Ştiu un singur lucru: acela că nu ştiu nimic". Nu am pretenţia să mă cred mai tare ca Socrate, de aceea nu mai spun de mult oamenilor că nu au dreptate. Şi bine am făcut! Dacă cineva afirmă un lucru care vi se pare fals nu e mai bine să începeţi astfel:  ,,Ştiţi, nu sânt deloc de părerea asta, dar poate mă-nşel. Mi se întâmplă adesea. Aş vrea să cunosc adevărul... .Să examinăm problema împreună, vreţi ?..." Fraze ca acestea sânt miraculoase. Nimeni pe lume nu poate să se supere de cuvinte ca acestea. Să examinezi faptele este metoda savantului.

Mr. S..., tînăr avocat, la New-York,: pleda o cauza importantă în faţa Curţii Supreme. In timpul pledoariei, unul dintre judecători i-a spus acestuia" "în legea maritimă prescrierea este de şase ani, nu?" Mr. S... s-a oprit, s-a uitat fix la judecător, apoi, brusc, a exclamat:  ,.Onorate domnule judecător, în legea maritimă nu există prescriere!" O tăcere adâncă s-a lăsat în sală şi. temperatura părea că a scăzut la zero. ,,Judecătorul se înşelase şi i-am spus J gândi Mr. S... Dar era acesta mijlocul de a-i câştiga prietenia şi de a-l aduce de partea cauzei mele ? Nit. Sânt convins că legea era de partea mea şi vorbisem mai bine ca niciodată. Totuşi n-am câştigat acel proces. Făcusem greşeala de neiertat de a arăta eroarea ce o făcuse unui celebru personaj din lumea paşilor pierduţi şi îmi primisem plata".

Rare sânt persoanele a căror judecată este sănătoasă, obiectivă şi lucidă. Cei mai mulţi dintre noi sânt plini de subiectivism şi parţialitate. Mintea noastră este întunecată de gelozie, de bănuială, de teamă, de invidie şi vanitate. Marea mulţime nu doreşte să-şi schimbe părerile despre credinţa lor religioasă, despre marca automobilului preferat sau despre Clark Gabie. Iată ce spune James II. Robinson în "Formarea spiritului":  ,,Se întâmplă să ne schimbăm spontan opiniile, fără sforţare şi fără emoţie. Dar dacă ni se afirmă că greşim ne revoltăm împotriva acestei acuzaţii şi luăm atitudine defensivă imediată. Convingerile ni le facem cu o nespusă uşurinţă, dar ajunge să fim ameninţaţi de a le pierde ca să ne cramponăm de ele cu o pasiune sălbatica

Desigur, nu ne temem atât pentru ideile aflate în primejdie, cât pentru amorul nostru propriu... Adjectivul posesiv "al meu", "a mea"' este pentru om unul dintre cele mai importante cuvinte şi a ţine seama- de acest adevăr este începutul înţelepciunii. Când greşim ne-o mărturisim nouă înşine. Mărturisim, uneori şi altora, care ştiu cum să ne ia, cu toată blândeţea şi diplomaţia şi ne fălim chiar cu sinceritatea şi curajul nostru. Dar nu la fel se întâmplă când se încearcă să ni se vâre pe gât, cu forţa, un adevăr neplăcut.

Dacă doriţi să vă perfecţionaţi, dacă doriţi să învăţaţi a vă stăpâni şi a convinge şi pe alţii s-o facă, citiţi autobiografia lui Benjamin Franklin. Ea e una dintre cele mai pasionante povestiri, una din operele clasice ale literaturii americane.

Pe când Franklin nu era decât un adolescent sălbatic şi neîndemânatic, un vechi prieten l-a luat de o parte şi l-a mustrat, zicând:

"Eşti imposibil, teribil de tăios cu toţi cei care nu sânt de părerea ta ; contrazicerile tale sânt asemenea unor palme. Din această cauză, toată lumea fuge de tine ; prietenii tăi sânt bucuroşi să nu te mai întâlnească. Te crezi atât de grozav încât consideri că n-ai ce învăţa de la nimeni. Într-adevăr, nimeni nu va încerca să te înveţe ceva, căci ar fi o trudă zadarnică. De aceea, nu prea văd cum ai să-ţi înmulţeşti cunoştinţele actuale care, crede-mă, sânt, totuşi, tare sărace".

Franklin a primit această biciuitoare mustrare cu înţelepciune şi s-a străduit să se schimbe.

"Mi-am făcut o regulă, spune el, de a evita orice rezistenţă făţişă la părerile interlocutorului meu ca şi orice afirmare prea accentuată a părerilor mele. Îmi interzic chiar întrebuinţarea unor cuvinte şi expresii care implică o părere definitivă, ca "desigur", "înţeleg" sau "sânt sigur că...".

Curând, avantajele acestei noi metode au început să apară. Am simţit că întâlnirile cu amicii mei erau mai agreabile. Apoi, părerile mele, exprimate cu modestie, erau primite mai repede şi întâmpinau mai puţină opoziţie. În afară de aceasta, mă simţeam mai puţin mâhnit în cazul când greşeam ; îi aduceam mai lesne pe adversarii mei să-si părăsească punctul lor de vedere pentru a-l adopta pe al meu, când era just. Această tactică, care la început forţa felul meu natural, mi-a devenit atât de familiară şi facilă încât nimeni nu m-a mai auzit să rostesc o expresie dogmatică în ultimii cincizeci de ani. După părerea mea, în primul rând acestei metode (ca şi strictei mele probităţi) datorez aprobarea concetăţenilor mei când am propus noi instituţii sau modificarea celor vechi, ca şi marea mea influenţă în adunările publice după alegerea mea... Pentru că, deşi eram un prost orator, cu totul lipsit de elocvenţă, şovăitor, nesigur de vocabularul meu, totuşi ajungeam să-i conving...".

Metoda lui Franklin poate da rezultate şi în raporturile comerciale ? Judecaţi dv. înşivă:

D. Mahoney, fabricant de maşini speciale pentru industria de petrol a primit de la un client din Long Island o mare comandă. Supuse aprobării un plan, aprobat imediat, şi puse îndată la lucru maşina. Din nenorocire, se produse în acel moment ceva neplăcut. Clientul a vorbit despre proiectul său prietenilor şi le-a arătat "schiţa" lui Mahoney. După ce au examinat-o, aceştia au declarat că maşina e prost concepută şi-l înnebuniră atât pe bietul om încât acesta luă telefonul şi-şi anunţă furnizorul că nu primeşte livrarea unei astfel de maşini.

Mahoney s-a apucat să verifice din nou tot ce a întreprins. "Eram sigur că totul era perfect. Ştiam, de asemenea, că atât clientul meu, cit şi prietenii săi nu aveau habar în această chestiune. Totuşi, m-am ferit să i-o spun. Ar fi fost prea primejdios. Am plecat să-i fac o vizită Ia Long Island. Când am intrat în biroul său a sărit în picioare, m-a insultat, a condamnat materialul meu şi a încheiat cu aceste cuvinte:  "Şi acum ce-ai să faci ?".

Am răspuns foarte liniştit că m-am gândit şi voi face exact ceea ce va spune domnia sa. "Dv. înteţi cel care plătiţi şi e firesc ca lucrul să fie făcut aşa cum doriţi... Totuşi, e necesar ca să-şi asume cineva răspunderea noii comenzi. Deci, dacă sunteţi convins că ideea dv. este cea bună, fiţi bun şi ne furnizaţi planul maşinii şi, cu toate că execuţia părţii realizate până acum ne-a costat 2 000 de dolari, vom reîncepe pe cheltuiala noastră lucrul. Vom pierde aceşti 2 000 de dolari pentru a vă da satisfacţie, dar vă repet, dacă stăruiţi în schimbarea proiectului trebuie să vă asumaţi întreg riscul. Iar dacă ne îngăduiţi a ne îndeplini sarcina după proiectul nostru, care credem noi că este cel mai bun, atunci cei care îşi vor asuma răspunderea vom fi noi...".

In timp ce vorbeam, clientul s-a calmat şi când am sfârşit a declarat:  "Bine, fie. Continuaţi proiectul dv. Dar dacă nu iese, Dumnezeu să vă ajute!".

Maşina a ieşit excelent şi domnul client neîncrezător ne-a făcut două comenzi similare şi pentru sezonul ce urma.

Când omul m-a insultat şi mi-a arătat pumnul, mi-a trebuit, desigur, toată puterea să mă stăpânesc pentru a nu-i răspunde pe acelaşi ton. Dacă i-aş fi spus ce gândeam, dacă ne-am fi certat ce s-ar fi întâmplat ? Am fi pornit un proces, aş fi pierdut bani şi dintr-un client bun mi-aş fi făcut un duşman. Da, sânt convins, a spune unui om direct în faţă că greşeşte este o tactică dezastruoasă...".

De altfel, eu nu dezvălui aici nimic nou. în urmă cu 19 secole, Iisus Christos spunea:  "Fii grabnic la împărtăşania părerii potrivnicului tău".

Cu alte cuvinte:  nu discutaţi cu interlocutorul dv., fie client, soţ sau vrăjmaş. Nu-i arătaţi că se înşeală, nu-l mâniaţi, ci folosiţi-vă, dimpotrivă, de diplomaţie şi veţi reuşi mai lesne.

Cu două mii de ani înaintea lui Christos, bătrânul rege Akhtoi al Egiptului dădea fiului său sfaturi înţelepte de care am avea multă nevoie şi astăzi. îi şoptea la ureche:  "Fii diplomat, vei ajunge astfel mai uşor la ţinta ta",

Deci, dacă vreţi să-i câştigaţi pe oameni de partea voastră reţineţi regula nr. 2:

Respectaţi părerile interlocutorului vostru. Nu-i spuneţi niciodată că greşeşte.