SUCCESUL cere un anumit procent de ESEC pentru ca :

1.NU consider niciodata ca ESECUL este un ESEC, ci doar o experienta din care se poate invata ceva.
2.Nu consider niciodata ca ESECUL este un ESEC, ci doar feedback-ul negativ de care am nevoie pentru a schimba directia in care ma indrept.
3.NU consider niciodata ca ESECUL este un ESEC, ci doar ocazia foavorabila de a-mi dezvolta simtul umorului.
4.Nu consider niciodata ca ESECUL este un ESEC, ci doar ocazia favorabila de a-mi exersa tehnicile si a-mi perfectiona modul de lucru.
5.Nu consider niciodata ca ESECUL este un ESEC, ci doar o partida pe care trebuie sa o joc pentru a castiga.

Cum ne alegem partenerul de viata?

Multi tineri nu pot explica de ce isi aleg un anumit partener de viata. In majoritatea cazurilor, optiunea pentru o persoana sau alta este individuala, urmarind propriile impliniri si trebuinte. Rareori exista discutii deschise in care, inainte de formarea cuplului, cei doi se straduiesc sa afle cam ce isi doreste fiecare atunci cand vor spune acel „DA”.

Uneori, partenerii isi fac planuri de viitor, dar ele sunt generale si oarecum comune pentru majoritatea tinerilor hotarati sa-si petreaca viata impreuna. Un anume rol negativ il are si pasiunea inceputului, care poate fi considerata un paravan lipsit de transparenta pentru viitor. Majoritatea nu privesc dincolo de acest paravan si, dupa ce momentul pasional se atenueaza, nu fac eforturi pentru a-si consolida relatia de cuplu, prin depasirea intereselor individuale. Cel mai adesea, doar propriile sentimente dicteaza hotararea formarii cuplului, sentimente care se sting atunci cand nu sunt alimentate de iubirea celuilalt. Daca atractia fizica este confundata cu iubirea, iar in decizia de formare a cuplului primeaza criterii superficiale, nemultumirile apar neasteptat de repede.

Fiecare are in minte imaginea viitorului partener visat, dar, de cele mai multe ori, acel personaj construit de inchipuire nu apare in realitate. El este inlocuit de ceea ce se iveste si, pentru ca disponibilitatile afective exista, nu se face chiar un compromis, ci doar un transfer al imaginii. Femeile, dar si barbatii, urmaresc in alegerea partenerului(ei) o anume infatisare (statura, culoare a ochilor, culoare a parului etc), anumite calitati (umor, inteligenta, vointa etc), o stare sociala si economica promitatoare (bogatie, cariera etc) sau inclinatii sportive, artistice etc. Cand aceste criterii sunt prezente este foarte bine, dar ele nu trebuie pretinse atunci cand propria persoana nu poate oferi un echivalent. Nu putem cere partenerului totul si noi sa nu oferim nimic in schimb. Astfel pretentiile se transforma in vise care impiedica posibilitatea formarii unui cuplu echilibrat, in care sa se implineasca nevoile personalitatii fiecaruia. Chiar si atunci cand partenerii corespund asteptarilor, daca efortul de a armoniza cele doua personalitati este neglijat, prognoza care a stat la baza alegerii nu se confirma.

Intr-un cuplu, pe langa atractia personala numita de psihologi „forte inconstiente”, trebuie sa existe o anumita compatibilitate (sociala, culturala, relationala etc), iar uneori, un anumit grad de complementaritate (persoane dominatoare se cupleaza cu persoane dispuse la supunere). Oricare ar fi criteriile de selectie a partenerilor (criterii constiente sau inconstiente), ele nu garanteaza stabilitatea unui cuplu, daca nu se transforma ulterior in motive ale coexistentei de tip familial, daca acele calitati folosite pentru selectie nu devin surse permanente de revigorare a relatiei intre femeie si barbat.

Pentru formarea unui cuplu, pe termen lung sau scurt, cei doi parteneri trebuie sa aiba o motivatie. Desi, de obicei, motivatiile partenerilor sunt diferite si oarecum egoiste, important este ca ele sa urmareasca acelasi scop. De aceea, inaintea relatiei sexuale, cei doi ar trebui sa se supuna unui test al rabdarii, pentru o minima cunoastere reciproca. Aceasta cunoastere contribuie la descoperirea motivatiei, ca si cum cei doi s-ar inspira reciproc. Apoi, actul sexual, ca un fapt firesc al relatiei, va reprezenta un plus la motivatia deja existenta a fiecaruia.

Trecerea prin etapele mentionate mai sus, fara a neglija importanta fiecareia dintre ele, este cea mai sigura modalitate de a pune bazele unui cuplu stabil.

Ei...ce ziceti ? :)

"Nu se poate discuta cu tipul asta", "Toate ganditi la fel…", "Jur ca nu mai fac!" Ca urmare a unui conflict sau a unui dialog nesatisfacator, ni s-a intamplat tuturor sa ne simtim complet goliti, incapabili de a reactiona. Ce s-a intamplat de am ajuns in stadiul acela? Daca ar fi sa credem explicatiile lui Alain Cardon, specialist in jocuri de manipulare, majoritatea problemelor relationale, personale sau profesionale, au la origine jocuri psihologice pe care le executam inconstient.
de Irina Markovits

Jocurile psihologice nu sunt mici amuzamente, nici jocuri de societate, ci sunt jocuri sterile. Nu sunt doar apanajul manipulatorilor vicleni, ci sunt rezultatul unor proaste obiceiuri relationale pe care toata lumea le poate exersa.

Aceste jocuri sunt mult mai usor de observat la ceilalti decat la sine. Totusi, trebuie sa stii ca, daca observi ca o alta persoana se "joaca" cu tine, exista mari sanse ca acea persoana sa creada ca jocul nu este unilateral.

Jocuri pentru a scapa de plictiseala
In cele mai multe companii, este foarte probabil ca membri unor echipe sa isi petreaca peste 50% din timpul dedicat muncii in jocuri mai mult sau mai putin productive. In majoritatea cazurilor, aceste jocuri nu sunt rau-intentionate. Sunt deseori subtile, abia perceptibile, sunt jucate cu finete si umor. Acestea nu fac nici un rau, dar le permit angajatilor sa scape de plictiseala sau de tensiunile de la locul de munca.

Alte persoane continua sa joace in cadrul relatiilor sterile si banalizate. Acestea se joaca de atat de mult timp incat nu ar stii cum sa comporte altfel. Pentru acesti parteneri de echipa, cunoscuti pentru neincrederea, cinismul sau defetismul lor cronic, jocul a devenit normal, un fel de vechi ritual care si-a pierdut, pe parcurs, intelesul. In aceste cazuri, jucate de unul singur, in doi sau in echipa, jocurile psihologice sunt de fapt strategii indirecte de putere, de seductie sau de pasivitate. Rezultatele sunt nesatifacatoare, inutile si devin factori ai ineficacitatii.

Jocurile si rolurile
Unul din modurile cele mai simple de abordare a notiunii de joc este studiul si intelegerea diferitelor roluri pe care si le asuma jucatorii: victima, salvatorul, persecutorul, publicul. Aceste patru roluri sunt deseori jucate alternative de catre protagonistii unui joc.

Sa luam, de exemplu, rolul "victimei", care se gaseste la baza jocurilor de pasivitate. Cum recunosti un jucator care adopta pozitia de victima intr-un joc? Victimele pe care le putem califica drept profesionale isi provoaca, agaseaza si, intr-o anumita maniera, persecuta colegii cu scopul de a fi persecutati la randul lor, pentru a fi pusi la colt, certati, denigrati. Alte victime cauta mai curand sa isi dezvolte relatiile cu potentialii salvatori: aceste personae fac multe greseli la munca, se pun in situatii dificile, cauta ajutorul celorlalti, se plang in permanenta si, in fine, se salveaza.

Cum reperezi un joc psihologic?
Anumite criterii permit sa diferentiezi o simpla neintelegere de un joc de manipulare.

Sfarsitul jocurilor este previzibil - Ca urmare a unui joc, protagonistii isi spun "Eram sigur(a) ca asa o sa se intample" , "Stiam eu…" sau "Ar fi trebuit sa imi dau seama ca se va ajunge aici". Anturajul atent va observa, mai mult intuitiv, ceea ce urmeaza sa se intample inca de la primele miscari ale protagonistilor. Anumiti isi vor spune, poate: "Ia uite, iar incep astia!" sau "Nu au altceva de facut?"

Jocurile sunt repetitive - In anumite firme, jocurile sunt atat de repetitive (la toate nivelurile de ierarhie) incat au devenit ritualuri regulate si previzibile care nu mai surprind pe nimeni. Pana la sfarsitul jocului, rolurile tuturor sunt cunoscute si previzibile, pentru ca pozitiile sunt afisate, si fiecare stie cum si cu cine trebuie sa interactioneze pentru un maximum de previzibilitate.

Jocurile se termina rau, deseori cu o lovitura de teatru - Este vorba de asa-numitul "beneficiu negativ final". Pentru toti actorii, sfarsitul unui joc este marcat de un sentiment negativ, insotit de un sentiment de disconfort si tensiune. Acest sentiment negativ poate fi simtit timp de cateva ore, ca un fel de residuu. In acelasi timp, gandurile care insotesc sentimentele sunt din gama: "Ar fi trebuit sa ii spun vreo doua…" sau "Incepand de acum, sa se tina bine". Sentimentele sunt reciproce in masura in care toti actorii unui joc le impartasesc. Acest fenomen sta, fara indoiala, la baza unor cicluri de razbunare fara sfarsit sau a vendettelor familiale interminabile, in care toti se scalda intr-o energie negativa colectiva, care se auto-alimenteaza de-a lungul generatiilor.

Jocurile sunt rareori jucate constient - Aceleasi strategii sunt reproduse neincetat de catre aceleasi persoane, dar fara ca acestea sa fie constiente sau sa recunoasta jocul. In realitate, protagonistii sunt deseori nefericiti in momentul in care constata ca nu reusesc sa se dezbare de aceste strategii de esec, pe care le constientizeaza prea tarziu.

Cum poti dezamorsa un joc?
Nu exista o reteta pentru a te salva de jocurile de manipulare. E de preferat sa iti folosesti bunul-simt, intuitia si umorul. Daca simti ca esti prinsa intr-o spirala negativa, nu ezita sa tai din scurt conversatia, spunand pur si simplu: "Hai sa incetam cu jocul asta: care este (adevarata) problema si cum o putem rezolva?"

Daca vreun coleg incearca sa iti sece energia jucandu-se de-a persecutorul, treci pe pozitii de atac si trateaza-l drept salvator: "Iti multumesc mult pentru sinceritate si mi-ar parea bine sa beneficiez mai des de experienta ta pentru a rezolva problemele pe care le-ai ridicat in sedinta."

In cazul in care esti sufocata de o victima, evita sa te prefaci in Saint-Bernard scapand-o de responsabilitati si probleme si luandu-le in spinarea ta. Daca vrei cu adevarat sa ajuti fiinta nefericita care ti se adreseaza, nu ii face 50% din munca.

Cum opresti jocul?
Daca vrei sa iesi din angrenajul jocurilor de manipulare la care ai senzatia ca participi, puneti cateva intrebari:

La ce joc am obiceiul sa particip? Sunt vazut(a) drept o persoana cu autoritate sau un pacalici?
Care este obiectivul meu secret?
Care sunt avantajele jocului?
Care sunt rolurile pe care le adopt si in ce circumstante intru in joc?
Care sunt responsabilitatile pe care as vrea sa le asum sau de care incerc sa scap?De ce?
Cine este eventualul "tap ispasitor"? Ce rol joaca aceasta persoana si de ce?

Jocul lui "Da, dar…"
Jocul lui "Da, dar.." este un clasic intre jocurile de rezistenta pasiva si unul dintre cele mai simplu de jucat. Este vorba, pur si simplu, de a pretinde ca esti constienta ca exista o problema, dar si de anumite dificultati insurmontabile de care nu esti responsabila si pe care nu le poti depasi.

Exemplu de dialog:
Seful: - Ioana, fii draguta si ai grija ca dosarul ABC sa fie gata luni dimineata.
Secretara: - Cu mare placere, dar din cauza problemelor de calculator sunt in intarziere cu alte proiecte, asa ca nu pot sa va garantez…
Seful: - Daca chiar ai probleme cu calculatorul, da un telefon la departamentul tehnic sa trimita pe cineva!
Secretara: - Bine, daca doriti, dar stiti cat sunt de ocupati.
Seful: - Cere-i Mihaelei sa te ajute, sa vina mai devreme maine ca sa terminati dosarul.
Secretara: - Bine, dar nu cred ca o sa fie suficient.
Seful: - Fa ce crezi de cuviinta, dar vreau ca acel dosar sa fie la mine pe birou luni dimineata, la prima ora.
Secretara: - Mda, inteleg, si eu as vrea, problema e ca pe moment am foarte mult de lucru. Voi vedea ce pot face.

Jocul lui "Da-mi un exemplu!"
Aceasta bine cunoscuta strategie de evitare este deseori inceputa intr-o maniera foarte subtila: este vorba de a nega un fapt, cerand un exemplu a carui validitate este contestata imediat. Ca si cum faptul de a oferi un motiv unui comportament inacceptabil face din acesta un comportament pozitiv.

Exemplu de dialog:
Ea: - Eu? In intarziere? Cum poti sa spui asa ceva?
El: - Da, tu!
Ea: - Cand? Da-mi un exemplu!
El: - Saptamana trecuta, la intalnirea cu Orgatec SA.
Ea: - Dar stii bine ca aia nu sunt niciodata punctuali, la ce ar fi folosit sa fiu acolo inaintea lor???

Jocul lui "Ar fi trebuit sa imi spui"
Obiectivul fundamental al acestui joc este evitarea responsabilitatilor, evitarea criticilor sau evitarea unei situatii confruntationale. Urmatorul dialog ilustreaza una dintre numeroasele strategii de evitare. Punctul final consta in a incheia conversatia inversand rolurile, pentru ca celalalt "nu stie niciodata sa explice lucrurile cum trebuie."

Lectia 30 - Faceţi astfel ca oamenii să fie mulţumiţi de a îndeplini ceea ce doriţi

D. Want, directorul unei mari imprimerii din New-York, avea un mecanic căruia vroia să-i schimbe cu orice preţ starea de spirit. Acest om era însărcinat cu supravegherea bunei funcţionări, ziua şi noaptea, a tuturor maşinilor tipografice, se plângea că munca sa era prea grea, orele prea multe şi pretindea că-i .trebuie un ajutor.

D. Want nu-i acordă un asistent, nu-i reduse nici lucrul, nici durata orelor şi totuşi îl mulţumi. Cum ? I-a dat un birou privat, cu o placă pe uşă ce-arăta noul lui titlu:  "Directorul serviciului de întreţinere".

Acum mecanicul nu mai era subalternul căruia primul venit să-i poată porunci. Era directorul unui serviciu. I se recunoscuse meritele. Conştient de importanţa sa şi de noul său prestigiu, era satisfăcut şi şi-a continuat munca fără a se mai tîngui.

E o copilărie asta ? Poate. Este şi observaţia ce-i s-a făcut lui Napoleon cînd a fondat gradul de "mareşal al Franţei", acordîndu-l la 18 generali ai săi, şi a numit cu titlu de "Marea Armată" trupele sale. Celor care râdeau de el fiindcă îi răsplătea pe asprii săi veterani cu "fleacuri" el le răspundea:  "Oamenii se guvernează cu fleacuri, domnii mei!". Să învăţăm ca şi Napoleon să risipim titluri şi autoritate şi vom obţine aceleaşi rezultate ca el.

Deci, regula nr. 9, cere ca să procedaţi în aşa fel încât persoana de care aveţi nevoie să fie fericită de a face ceea ce îi propuneţi.

NOUA MIJLOACE PENTRU A-I ÎNDREPTA PE OAMENI FARA A-I JIGNI SAU SUPARĂ

1. Începeţi prin a-i aduce cîteva laude sincere.

2. Observaţi-i greşelile sau  defectele într-un mod indirect.

3. înainte de a critica, aveţi grijă de a scoate în evidenţă propriile voastre greşeli.

4. Nu-i daţi ordine directe. Sugeraţi. Puneţi întrebări.

5. Cruţaţi-i amorul propriu. Lăsaţi-l să "iasă cu obrazul curat".

6. Recunoaşteţi-i eforturile, lăudaţi-i sincer ce le mai uşoare proiecte.

7. Acordaţi-i o bună reputaţie de meritat.

8. încurajaţi-l, astfel ca greşeala să pară uşor de îndreptat iar sarcina lesne de îndeplinit.

9. Faceţi în aşa fel ca să fie fericit să facă ceea ce-i propuneţi.

Lectia 29 - Ce uşoare par greşeala de îndreptat şi sarcina de îndeplinit l

Spuneţi unul copil, unul soţ, unui slujbaş că-i prost, că n-are nici o dispoziţie pentru cutare lucru sau joc, că nu pricepe nimic şi distrugeţi in el orice dorinţă de perfecţionare. Dar încercaţi tactica opusa. Încurajaţi-l şi sarcina de îndeplinit fi va părea uşoară Arătaţi celui pe care vreţi să-l stimulaţi că aveţi încredere în capacitatea lui, spuneţi-i că are an talent pe care nu-l bănuieşte.,, şi-l veţi vedea cum va trudi să atingă perfecţiunea.

Eily Culberston a fost regele bridge-ului. Cărţile sale au încă un succes extraordinar şi au fost traduse în nenumărate limbi. Ei bine, el mi-a mărturisit că a devenit un profesionist al acestui joc numai datorită încurajărilor unei femei. Juca bridga mediocru, ba mai era şi încăpăţînat şi cârcotaş, aşa că nimeni nu vroia să joace cu el. Atunci o întâlni pe Josephine Dillon, o fată drăguţă care dădea lecţii de bridge. O iubi şi o luă de nevastă. Ea a observat însă cu câta grijă analiza Elly cărţile şi-l convinse că avea pentru bridge predispoziţii minunate, nebănuite. Acest compliment şi nimic altceva, afirma el ulterior, a stat la originea carierei sale.

Dacă vreţi să schimbaţi atitudinea unei persoa-se fără a o ofensa şi supăra: încurajaţi-o. Spuneţi-i că greşeala este uşor de îndreptat şi sarcina îi va părea uşor de îndeplinit. Este regula nr. 8.

Lectia 28- Arătaţi omului că aveţi încredere în el şi se va strădui s-o merite

Preşedintele lui Baldwin Locomotive Works spunea:  "E uşor de condus oamenii când le arătaţi stima dv. pentru capacităţile ce le au".

Dacă doriţi să dezvoltaţi o anumită calitate la un individ faceţi ca şi cum această calitate ar fi una din trăsăturile lui de căpetenie. Shakespeare afirma că... "dacă vă lipseşte o calitate, prefaceţi-vă că o aveţi". Prefaceţi-vă şi dv. că credeţi în existenţa cutărei ori cutărei virtuţi la un om pe care vreţi să-l perfecţionaţi. Afirmaţi-vă cu putere încrederea în el. Daţi-i o frumoasă reputaţie şi el va face totul ca să evite de a scădea în ochii dv.

Am vorbit nu demult cu unul din directorii lui "Exchange Buffets", grupul de 26 de restaurante care funcţionează după un sistem special, "sistemul as onoare". în aceste restaurante, fondate în 1885, nu se prezintă nota clienţilor. Comandaţi tot ce doriţi, consumaţi, faceţi chiar dv. socoteala şi achitaţi nota la plecare. Nici un control, nici o fişă, nimic. "Dar aveţi, totuşi, câţiva supraveghetori ? i-am zis uimit. Nu puteţi fi siguri de toţi clienţii". "Nu supraveghem nimic, mi-a răspuns directorul. Or fi existând şi şmecheri, o ştim, dar ştiu tot aşa că sistemul nostru e bun, altfel nu cred că întreprinderea noastră ar fi prosperat continuu de aproape an veac".

La "Exchange Buffets" fiecare se simte tratat ca un om cinstit, ca om de onoare. Aşa că toţi - săraci, bogaţi, hoţi sau cerşetori - vor să merite încrederea ce li se acordă.

Deci, dacă voiţi să schimbaţi o persoană fără a o jigni şi supăra... Daţi-i o frumoasă reputaţie de meritat. Este regula nr. 7.

Lectia 27 - Cum se stimulează oamenii

Acum 50 de ani trăia la Neapole un copil de zece ani, care lucra într-o uzină. El visa să ajungă cântăreţ. Din nenorocire, profesorul său l-a descurajat:  "Nu ai voce deloc, îi spunea el mereu. Când cânţi parcă ar scârţâi o uşă!". Dar mama sa, o biată ţărancă, îl consola. Îl lua în braţe şi îi zicea că e sigură de talentul lui, îl asigura chiar că face progrese. Ea muncea din greu, se lipsea de orice pentru a-i plăti băiatului orele de canto. Încurajarea mamei a transformat viaţa acestui băiat. Probabil aţi auzit de el, se numea... Caruso.

Tot aşa, un tânăr din Londra dorea să devină scriitor. Nu avea decât o vagă cultură ; tatăl său fusese închis pentru neplata datoriilor. Cunoştea adesea chinul foamei. în fine, şi-a găsit o ocupaţie:  avea să lipească etichete pe flacoanele de coloranţi, într-un antrepozit unde mişunau guzganii. Noaptea dormea Intr-o mansardă oribilă, împreună cu doi golani. Avea atât de puţină încredere în el şi era atât de sensibil la batjocură, că numai In toiul nopţii avea curajul să-şi ducă manuscrisele la cutia de scrisori. Unul după altul, acestea îi erau refuzate. In sfârşit, sosi şi ziua cea mare:  una din povestirile lui fu acceptată. Nu i se plătea nimic, e adevărat, dar puţin îi păsa. Editorul îl felicita. Cineva găsea că avea talent. Era atât de fericit că a fost capabil să rătăcească pe străzi ore întregi, plângând. Din acel moment începu să spere şi viitorul său s-a schimbat. Acest om a devenit o celebritate. Numele lui ? Charles Dickens.

Înţeleptul psiholog Wiliam James arăta s "Pe lângă ceea ce ar trebui să fim, sîntem numai pe jumătate treziţi. Nu facem uz decât de o mică parte din posibilităţile noastre fizice şi morale. Omul trăieşte mai prost decît ar putea. El poseda tot felul de "omori pe care nu şi le cunoaşte".

Voi, cei care citiţi aceste rânduri, posedaţi "comori necunoscute sau neexploatate". Printre ele există şi facultatea magică de a-i stimula pe alţii, de a-i schimba pe oameni fără a-i jigni sau irita.

Pentru aceasta nu trebuie decât ... să le recunoaşteţi sforţările, să le lăudaţi progresele cu sinceritate şi generozitate.

Lectia 26 - Cruţaţi amorul propriu al interlocutorului vostru

Acum câţiva ani, Compania Generală de Electricitate din New-York a fost nevoită să-i retragă lui Charles Steinmetz funcţia de şef de serviciu contabilitate. Steinmetz, care era un geniu de primă mărime în materie de electricitate, era cu totul incapabil de a conduce serviciul contabilitate. Se temeau să nu-l jignească. El era deopotrivă indispensabil dar şi de o susceptibilitate extremă. Atunci, directorii companiei i-au dat un alt titlu:  "inginer consilier al Companiei", ceea ce era o numire nouă pentru activitatea ce o desfăşura. Apoi au numit alt şef de contabilitate. Steinmetz era încîntat! Directorii, de asemenea. Mînuindu-l pe marele specialist cu atenţie şi blândeţe, îngăduindu-i să salveze aparenţele, şi-au atins scopul, fără zgomot şi pagubă.

Ceea ce preţuieşte pentru oameni este salvarea aparenţelor. Totuşi, câţi dintre noi se gândesc la asta când e vorba de alţii ? Călcăm pe sentimentele semenilor noştri, ne impunem voinţa, acuzăm, ameninţăm ; mustram faţă de martori pe copiii noştri sau pe funcţionarii din subordine, fără a ne gândi o clipă la reacţiile ce le vom provoca.. Ar fi necesare o clipă de gândire, câteva vorbe bune, o sforţare sinceră pentru a ne uita pe noi şi a-i înţelege pe alţii, ar trebui atît de puţin pentru a îndulci loviturile ce sîntem nevoiţi a le da.

Cruţaţi, deci amorul  -propriu al adversarului, lăsaţi-l să iasă cu faţa curată. Este regula nr. 5.

Lectia 25 - Nimănui nu-i place să primească ordine

- Un om care a lucrat trei ani în acelaşi birou cu Ovven D. Young, celebrul economist, autorul planului Young, spunea că nu l-a auzit pe acesta niciodată să dea vreun ordin cuiva.

Young nu spunea de exemplu:  "Fă asta! Fă aia!... Nu face asta! Nu face aceea!". Nu. El spunea:  "Aţi putea studia aceasta ?"... "Credeţi că ar fi bine aşa ?"... După ce dicta o scrisoare, el întreba adesea pe colaboratorii săi:  "Poate că ar fi bine ca fraza să fie întoarsă altfel ?...".

Avea înotdeauna grijă să lase iniţiativă şi colaboratorilor săi; niciodată nu-i constrângea. Ii lăsa să acţioneze liber şi să se perfecţioneze prin greşelile lor. Iată felul de tratament care îmbie un om să se îndrepte cu dragă inimă, care îi menajează mândria şi îi dă sentimentul importanţei sale, care îi dă dorinţa de cooperare şi a nu se răzvrăti. Deci, pentru a-i îndrepta pe oameni fără a-i ofensa sau supăra:  Nu daţi ordine direct. Daţi sfaturi sub formă de întrebări.

Lectia 24- Vorbiţi mai întâi de păcatele dumneavoastră

Acum cîţiva ani, nepoata mea, Josephine Carnegie, părăsi oraşul ei natal, Kansas, pentru a veni la New-York ca secretară la mine. Avea 19 ani, abia părăsise băncile şcolii şi experienţa ei comercială era, ca să zic aşa, nulă. Astăzi este una dintre cele mai desăvârşite secretare din câte cunosc. Dar la început...

Într-o zi, cînd mă pregăteam să-i fac observaţie, m-am gândit:  "O clipă, Dale Carnegie, eşti de două ori mai mare decât fetiţa asta. Experienţa ta este de zece ori superioară faţă de a ei. Cum poţi crede să aibă punctul tău de vedere, judecata ta. Aminteşte-ţi gafele monumentale, greşelile stupide pe care le comiteai când erai ca ea...".

După ce am cântărit totul, cinstit şi nepărtinitor, am ajuns la concluzia că la vârstă egală, performanţele Josephinei erau mult superioare celor ale mele. De aceea, când eram silit să-i fac o observaţie, începeam cam aşa ; "Ai făcut o greşeală, dar ea nu-i mai mare decât multe alte ale mele. Eşti mult mai cuminte decât eram eu la vârsta ta. Am comis eu însumi atâtea prostii că nu mai pot critica pe alţii... Totuşi, nu crezi că ar fi fost mai potrivit să faci aşa ?".

Ne este mult mai puţin penibil să ascultăm lista păcatelor noastre când acuzatorul începe prin a mărturisi cu smerenie că el însuşi este departe de a fi fără greş.

Pentru a modifica atitudinea oamenilor fără a-i jigni sau supăra, respectaţi regula nr. 3: înainte de a critica pe alţii, aveţi grijă de a face observate propriile voastre păcate.

Lectia 23- Cum să criticaţi fără a vă crea antipatii

Charlie Schwab, omul de încredere al lui And-rew Carnegie, regele oţelului, care prin tactul şi diplomaţia sa ştiuse să câştige simpatia şi consideraţia universală, se plimba într-o zi, pe la amiaza, prin atelierele sale. El s-a întâlnit cu un grup de muncitori care fumau. Deasupra capetelor lor spânzura un afiş mare:  "Fumatul oprit". Ce a făcut Schwab ? Le-a arătat afişul urlând la ei:  "Ce, nu ştiţi să citiţi ?!". Nu. Schwab s-a apropiat de ei, a întins fiecăruia o ţigară, adăugind:  "Mi-aţi face plăcere dacă aţi fuma ţigările afară".

Lucrătorii ştiau că le notase încălcarea de regulament şi l-au admirat pentru că nu le făcuse observaţie, ba le mai dăruise şi câte o ţigară bună, făcându-i să-şi simtă importanţa...

John Wanamaker, fondatorul magazinelor ce-i poartă numele, se folosea de aceeaşi tactică. El obişnuia să treacă zilnic prin numeroasele raioane. Odată observă o clientă care aştepta la o tejghea. Nimeni nu-i dădea vreo atenţie. Vânzătoarele râdeau şi pălăvrăgeau într-un colţ. Wanamaker n-a zis un cuvânt, s-a strecurat în dosul tejghelei şi a servit-o el însuşi pe clientă, a dus articolul la ambalaj... Apoi şi-a văzut de treabă. Bineînţeles că vânzătoarele au învăţat ceva din lecţia asta...

Un pastor celebru în Statele Unite, Lyman Abbot, a fost la începutul carierei sale poftit să ţină un discurs despre înaintaşul său care tocmai murise. Dorind să se depăşească pe sine, el a şlefuit într-atât discursul încât părea o creaţie a lui Flaubert. Apoi îl citi nevestei sale. Mrs. Abbot, dacă ar fi fost mai puţin inteligentă, i-ar fi putut spune:  "Ascultă Lytnan, nu-i prea grozav...  Lumea o să  adoarmă.

Parcă e o enciclopedie. Pentru numele lui Dumnezeu vorbeşte ca un om, fii mai natural!".

Asta ar fi putut spune. Dar ea bănuia ce ar putea ieşi dintr-o astfel de replică. Aşa că se mulţumi doar să observe că discursul ar fi potrivit pentru Revista nord-americană de cultură. Cu alte cuvinte, ea îl lăudă, dar îi atrase atenţia cu subtilitate că nu e bun pentru o predică. Abbot înţelese. Rupse manuscrisul şi îşi făcu discursul fără a se folosi măcar de vreun citat.

Pentru a modifica atitudinea unei persoane fără a o ofensa şi supăra:  Faceţi-o să-şi observe greşelile într-un mod indirect.

Este regula nr. 2.

Lectia 22- Dacă trebuie neapărat să criticaţi, începeţi astfel

Pe timpul când Calvin Coolidge era preşedintele Statelor Unite, unul din amicii săi, invitat la Casa Albă, a intrat în biroul său tocmai în momentul când acesta îi spunea secretarei sale:  ,,Ai o rochie frumoasă azi, domnişoară... Eşti fermecătoare".

Niciodată liniştitul Coolidge nu fusese auzit elogiind astfel pe funcţionarii săi. A fost atât de extraordinar, de neprevăzut, că fata s-a înroşit de emoţie. Atunci Coolidge a continuat:  "Nu fii prea mândră de ceea ce ţi-am spus ; am vrut numai să-ţi fac plăcere... In viitor să cauţi să fii mai punctuală".

Procedeul era alambicat dar de o psihologia admirabilă. Ne este mult mai puţin penibil să auzim observaţii dezagreabile după ce am fost lăudaţi pentru calităţile noastre.

Desigur, ceea ce vreţi să ştiţi este cum aţi putea aplica această metodă în afacerile dv. Să reţinem atunci cazul d-lui Gaw, arhitect la o mare întreprindere de construcţii.

Dl. Gaw era un om obişnuit. Casa lui fusese însărcinată să construiască în Philadelphia o mare clădire, care trebuia să fie gata Ia o anumită dată. Totul mergea de minune ; construcţia era pe sfârşite, când, deodată, fabricantul care trebuia să furnizeze ornamentele de bronz pentru faţadă comunică că-i va fi imposibil să livreze marfa la timp. Despăgubiri de plătit, pierderi grele, complicaţii, din pricina unui singur om!... Telefoane... Discuţii... Ameninţări... totul a fost zadarnic. Gaw se hotărî să plece la New-York pentru a-l seduce pe "leu" în peştera lui...

Când a pătruns în biroul industriaşului, i-a zis:  ,,Ştiţi că numele dv. este unic în Brooklyn ?".

Celălalt se arătă surprins:  "Nu. N-o ştiam". Gaw continuă:  "Am observat, căutând adresa dv., în cartea de telefon".

Fabricantul luă cartea de telefon şi o răsfoi cu interes. "E sigur, zise el cu mîndrie, că e un nume puţin comun. Familia mea a emigrat din Olanda şi s-a stabilit aici acum două sute de ani...". Timp de câteva minute a vorbit despre părinţii şi străbunii săi. Când sfârşi, Gaw îi făcut complimente pentru uzină, zicând:

- Este una din instalaţiile cele mai curate şi mai bine organizate pe care le-am văzut vreodată.

- Mi-am consumat viaţa să ridic asta şi sânt mândru de ea... Vreţi să daţi o raită prin atelierele mele ?

In timpul vizitei, Gaw admiră maşinile şi metodele de lucru, precum şi anumite dispozitive speciale pe care amfitrionul său le inventase. La sfârşit, Gaw a fost poftit la masă, iar abia după aceea, industriaşul i-a spus:  ,,Să vorbim de afaceri. Căci pentru asta aţi venit aici... Nu mă gândeam că întrevederea noastră va fi atât de agreabilă. Vă puteţi înapoia la Philadelphia cu făgăduiala mea că furniturile vor fi livrate la timp, chiar dacă va trebui să suspend alte comenzi".

Gaw a obţinut ceea ce dorea fără măcar a cere. Deci, pentru a influenţa pe interlocutorul vostru fără a-l ofensa şi supăra...

            începeţi prin a-i  aduce cîteva laude sincere. Este regula nr. 1.

Lectia 21- După ce aţi încercat totul zadarnic, încercaţi şi asta...

Charlie Schwab, omul de încredere al lui Andrew Carnegie, regele oţelului, avea un maistru ai căror lucrători nu dădeau randamentul scontat în muncă. "Cum se face, i-a spus Schwab, ca un om cu experienţa dumitale să nu poată obţine un randament superior de la lucrători ?". "Nu ştiu, a răspuns celălalt. I-am încurajat, i-am îmboldit, i-am înjurat şi chiar ameninţat cu concedierea. Nimic  de făcut".

Asta se petrecea seara, tocmai la sosirea echipei de noapte. "Dă-mi o bucată de cretă, i-a zis Schwab. Câte turnări ai azi ? mai întrebă el. ,,Şase".

Fără a adăuga un cuvânt, Schwab scrise un ,,6" mare pe pământ şi plecă. Când se prezentară cei din echipa de noapte şi văzură cifra întrebară ce înseamnă. "A venit patronul, răpuseră cei care văzuseră scena, a întrebat câte turnări am făcut astăzi, am răspuns ,,6" şi el a scris un ,,6" pe pămînt...".

A doua zi dimineaţa, Schwab veni din nou. "6" din ajun fusese înlocuit cu un "7". Când veniră cei din echipa de zi găsiră un "7". "Aşa, deci, cei din schimbul de noapte se cred mai tari! Vom vedea!". S-au pus pe lucru voiniceşte şi la părăsirea lucrului ei au lăsat în urma lor un "10" uriaş şi fanfaron. Lucrurile mergeau din ce în ce mai bine.

In curând, acest atelier ajunse în fruntea uzinei. Morala ? "Pentru a obţine rezultate - spune Schwab - stimulaţi concurenţa, dar nu prin murdara competiţie a banului, ci prin nobila emulaţie, prin stimularea dorinţei de a face mai bine, de a depăşi pe alţii şi a se depăşi pe sine".

Ca şi Charlie Schwab, Al. Smith cunoştea imensa putere a provocării. Pe vremea când era guvernator al New-Yorkului, celebrul penitenciar de la Sing-Sing a rămas fără director. Fuseseră scandaluri, abuzuri... Trebuia un om cu mână de oţel. Dar care ? Smith l-a chemat pe Lewis E. Lewis, de la închisoarea din New Hampton. Când acesta se prezentă, l-a întrebat pe un ton jovial:  "Ei, ce-ai zice să te fac directorul Sing-Singului ? Ne trebuie un om capabil".

Lewis, de mirare, nu ştia ce să zică. Cunoştea riscurile Sing-Singului, instabilitatea unui post supus fanteziilor politice. La Sing-Sing un director nu rămînea mult timp niciodată. Lewis avea o carieră de menajat. Trebuia el s-o rişte ?

Atunci Smith, văzîndu-l că ezită, se răsturnă în fotoliu şi zise surîzînd:  "Tinere, înţeleg că te temi. E un post tare greu. Şi numai un as poate să-l ţină". Lewis, bineînţeles, fu imediat vrăjit de ideea de a întreprinde un lucru demn de un as. Plecă la Sing-Sing şi rămase. Cariera sa a fost strălucitoare. El a scris şi o carte:  "20 de mii de ani la Sing-Sing", care a avut un succes imens, şi a ţinut o mulţime de conferinţe asupra vieţii din închisoare.

Harvvey Firestone, fondatorul producţiei de articole pneumatice spunea:  "Am constatat că numai cu banii nu poţi convinge oamenii. Ceea ce-i tentează e riscul, lupta, posibilitatea de a-şi dovedi valoarea, de a câştiga o victorie. Toate competiţiile nu au decât un mobil:  acela de a-i întrece pe alţii, de a-şi demonstra superioritatea".

Deci, dacă vreţi să-i influenţaţi, pe oamenii inimoşi, puneţi rămăşag cu ambiţia lor.

DOUĂSPREZECE FELURI DE A-I CONVINGE PE OAMEMI

1. Singurul mijloc de a învinge într-o discuţie este de a o evita.

2. Respectaţi opiniile adversarului. Nu-i spuneţi niciodată că greşeşte.

3. Dacă vă înşelaţi, admiteţi-o îndată şi de bună voie.

4. începeţi-vă discuţiile cu blîndeţe.

5. Puneţi întrebări care aduc răspunsuri afirmative în mod automat.

6. Lăsaţi pe alţii să vorbească în voie.

7. Lăsaţi-l să creadă că ideea sugerată de dv. e a lui.

8. Încercaţi cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul celuilalt de vedere.

9. Acordaţi simpatia şi înţelegerea celor care au nevoie de ele.

10. Faceţi apel la bunele sentimente ale interlocutorului.

11. Aţîţaţi văzul şi imaginaţia.

12. Puneţi rămăşag cu ambiţia lor.

Lectia 20-Şocaţi văzul şi imaginaţia

Acum câţiva ani, Philadelphia Evening Bulletin a fost calomniat prin zvonuri viclene. Se spunea că gazeta cuprinde prea multă publicitate şi prea puţin text şi că nu prea are priză la cititori... Trebuia să se acţioneze repede, să se curme zvonurile.

Bulletin scoase într-un volum intitulat "O zi", toate textele nepublicitare apărute într-o singură zi în coloanele gazetei. Volumul cuprindea 307 pagini, tot atât cât şi cele de 2 dolari. Şi totuşi, toate acestea - nuvele, articole - fuseseră publicate în Bulettin într-o singură zi şi vândute nu cu doi dolari, ci cu doi cenţi.

Publicarea acestei cărţi accentua faptul că Bulletin cuprindea o mulţime de texte interesante; ea şoca spiritele într-un mod atât de plăcut şi convingător, cum n-ar fi putut-o face nenumărate cifre şi reclame.

Multe întreprinderi procedează asemenea publicaţiei Bulletin. Pentru a convinge pe cumpărător de funcţionarea tăcută a frigiderelor, vânzătorii casei "Electrolux" frâng un băţ de chibrit ca să se audă perfect zgomotul uşor în timp ce aparatul merge. Agentul de publicitate Wellbaum arată că o vitrină animată pierde 80 la sută din spectatori când se opreşte... La radio, un comerciant stimulează pe reprezentanţii săi prezentându-le reportajul imaginar al unui meci de box între produsul său şi cel al concurentului. Chrysler urcă elefanţi în automobilele sale pentru a demonstra soliditatea lor...

A spune un adevăr nu este suficient. Trebuie şocată imaginaţia, faptele trebuie redate viu, interesant, impresionant. Este ceea ce face cinematograful şi radioul. Este ceea ce trebuie să faceţi şi dv. dacă vreţi să cuceriţi atenţia.

Dacă vreţi să convingeţi auditoriul dv. reţineţi regula nr. 11: Şocaţi văzul şi imaginaţia

Lectia 19- Faceţi apel la bunele sentimente

Jesse James, banditul, jefuia trenurile, ataca băncile, apoi dăruia banii fermierilor din împrejurimi ca să plătească ipotecile proprietăţilor lor... El se credea probabil idealist, ca şi Dutch Schultz, "Two Gun" Crowley şi Al Capone, care au venit cu două generaţii mai tîrziu..

Într-adevăr, toţi oamenii - şi acela pe care îl vedeţi în oglinda voastră - ţin la propria lor stimă, vor să apară nobili şi generoşi în ochii lor proprii.

Mr. Pierpont Morgan observă că acţiunile oamenilor au îndeobşte două mobile:  unul ascuns - cel adevărat ; şi celălalt - mărturisit, pentru că pare lăudabil şi frumos.

Pentru a semăna cu idealul ce-l poartă întrînşii, oamenii sânt gata chiar la unele sacrificii. De aceea, când vreţi să influenţaţi pe cineva, faceţi apel la bunele sale sentimente. Dacă acest principiu nu vă apare potrivit cu nevoile vieţii comerciale atunci citiţi următoarele:

D. Farell avea un chiriaş în vila lui care denunţă contractul cu patru luni înainte, tocmai când nu putea închiria altcuiva vila, deoarece era în toiul iernii.

"In plin sezon, m-aş fi repezit la chiriaşul meu şi l-aş fi rugat să recitească atent clauzele contractului. L-aş fi prevenit că dacă pleacă trebuie să-mi plătească întreg soldul de chirie, altfel îl voi urmări în justiţie fără şovăire. În loc să mă înfurii, m-am gândit şi am hotărît să folosesc altă tactică. M-am dus la dl. Doe şi i-am spus:  Am primit înştiinţarea dumitale, dar sincer vorbind, nu cred cu adevărat în intenţia dumitale de a pleca.

Anii de îndeletnicire în ale chiriaşilor m-au luminat asupra firii omeneşti şi te-am socotit de la prima vedere ca pe un om de cuvânt şi de onoare. Sânt atât de sigur de asta că mi-aş da mâna la tăiat. Am să-ţi fac o propunere. Mai gândeşte-te câteva zile, până la sfârşitul lunii. Dacă, venind atunci să-mi plăteşti chiria, îmi vei spune că vrei să te muţi, am să mă înclin. Am să te las să pleci şi am să spun că părerea ce mi-o făcusem despre dumneata a fost falsă. Dar sânt încredinţat că n-ai decât un cuvânt şi vei face faţă angajamentelor ce ţi le-ai asumat.

Ei bine, la întâi ale lunii următoare, mr. Doe s-a prezentat la mine ca să regleze datoria ce-o avea. M-a anunţat, de asemenea, că sfătuindu-se cu soţia sa a hotărât să rămână, acesta fiind singurul fel de comportare onorabilă".

Iată încă im exemplu, relatat de unul dintre elevii noştri:

O casă de automobile avea şase clienţi care refuzau să plătească facturile reparaţiilor efectuate. Mai bine zis, nu refuzau tocmai să plătească, ci protestau împotriva unei datorii ce o socoteau greşită. Or, cei şase interesaţi îşi dăduseră semnătura de a-probare pentru executarea lucrului. Compania ştia că avea dreptate. Şi a spus-o. Era cea dintâi greşeală.

Iată cum a procedat ca să încaseze facturile:

1. Serviciul contabilităţii a trimis fiecărui client un funcţionar care le-a cerut fără ocol să achite factura restantă.

2. Funcţionarul le-a dat clar să înţeleagă că firma avea dreptate şi deci clientul greşea evident.

3. S-a lăsat a se subînţelege că inginerii casei se pricep mult mai bine în materie de automobile decât clienţii.

Rezultatul:  contestaţii peste contestaţii. Lucrurile au mers atât de departe încât şeful contabilităţii se pregătea să intenteze acţiune judiciară când, din fericire, afacerea a ajuns la urechile patronului, care interesându-se despre clienţi a ajuns la concluzia că metoda folosită pentru încasare nu fusese cea mai justă. De aceea, l-a chemat la el pe unul dintre colaboratorii săi cei mai apropiaţi, instruindu-l cum să ducă treaba la bun sfârşit. Acesta s-a prezentat fiecărui client în parte, l-a ascultat atent, tăcut, fără a răspunde la mustrări, la tonul ridicat.

,,În sfârşit când a devenit mai calm şi mai rezonabil, povesteşte trimisul, am făcut apel la simţul lui de dreptate şi cinste. I-am zis:  Mai întâi sânt cu totul de părerea dv. Afacerea aceasta a fost prost condusă ; aţi fost inoportunat şi supărat pe unul din funcţionarii noştri. Asta n-ar fi trebuit să se întâmple şi vă cer iertare în numele casei. Ascultându-vă povestind supărarea ce v-a fost produsă, am observat răbdarea şi imparţialitatea dv. Şi pentru că m-am putut convinge de aceste calităţi mi-aş permite să vă cer un serviciu. Vreţi să rectificaţi chiar dv. factura, în fond, nimeni nu-i mai calificat decît dv. s-o facă, căci nimeni nu cunoaşte mai bine ca dv. problema. Iată socoteala, ştiu c-o veţi ajusta tot atît de scrupulos ca şi cum aţi fi preşedintele Companiei noastre. Vom accepta, apoi, ceea ce veţi decide.

Credeţi că s-a apucat să rectifice factura ? Câtuşi de puţin. A achitat fără alte comentarii întreaga sumă şi la fel ca el au procedat şi ceilalţi.

Experienţa m-a învăţat un lucru, conchide emisarul companiei, când o creanţă este contestată şi este cu neputinţă de a obţine precizările necesare, cei mai bun lucru este să admiţi din prima clipă buna credinţă şi onestitatea clientului. În general, cumpărătorii ţin să facă faţă angajamentelor lor. Excepţiile sânt rare. Şi sânt încredinţat că şi individul care are tendinţa de a trişa va reacţiona favorabil dacă-i arăţi că-l socoteşti un comerciant integru şi respectabil.

Dacă vreţi să câştigaţi pe oameni de partea cauzei voastre e bine, îndeobşte, să urmaţi regula nr. 10: Faceţi apel la bunele lor sentimente.

Lectia 18 - Ce vor toţi oamenii ?

Nu v-ar place să cunoaşteţi o frază graţie căreia să puteţi evita certurile, ranchiuna, cu care să-l puteţi face pe auditor să vă asculte cu atenţie?

Această frază, iat-o: "Aveţi dreptate. Vă înţeleg foarte bine. Dacă aş fi în locul dv. aş proceda la fel!" Un astfel de răspuns va calma pe cel mai furios dintre rinoceri, pe cel mai agresiv porc mistreţ. Afară de asta, nu vă temeţi să fiţi sinceri. Căci, fiind în locul altora, natural că veţi face ca ei.

De pildă, Al Capone. Închipuiţi-vă că aveţi constituţia lui, că aţi primit aceeaşi educaţie ca el, aceleaşi influenţe. Veţi fi exact ceea ce a fost şi el şi vă veţi afla exact unde s-a aflat şi el - în închisoare. Căci numai părinţii şi societatea l-au făcut ceea ce a fost.

Singurul motiv pentru care nu sînteţi un şarpe, de exemplu, este fiindcă părinţii dv. n-au fost şerpi, ci oameni. Nu fiţi prea mândri de a fi oameni. Nu râdeţi de alţii, de defectele lor, de ignoranţa, de furia nestăpânită a altora. Plângeţi-i. Arătaţi-le simpatia, ajutaţi-i. Trei sferturi din oamenii pe care îi întâlniţi au o sete nemărginită de simpatie, de înţelegere, Mulţumiţi-i şi vă vor adora.

Mr. Sol Hurok a fost probabil cel mai celebru impresar din America. Timp de douăzeci de ani el a lucrat cu artişti ca ; Şaliapin, Isadora Duncan, Pavlova... Principala caracteristică ce a găsit în ei a fost acea nevoie constantă de a fi înţeleşi, flataţi şi încurajaţi, până în cele mai ridicole ciudăţenii ale caracterului lor.

Timp de trei ani a fost ataşat ele ilustrul Şaliapin, care desfăta pe atunci cu splendida-i voce de bas pe eleganţii abonaţi ai operei Metropolitane. "Mînzul" îi făcea mereu buclucuri managerului. Era un adevărat copil răsfăţat şi, după expresia savuroasă a lui Hurok, un "tip infernal".

Astfel, în ziua când trebuia să cânte, îi telefona pe la amiază lui Hurok şi-i zicea:  ,,Sol, ştii că lucrurile stau prost. Gâtul îmi e ca o rozătoare. Mi-e imposibil să cânt astă seară..." Credeţi că Hurok discuta cu el ? El ştia de mult că asta era metoda de lucru cu artiştii.

Se repezea la hotelul lui Şaliapin şi exclama cu un aer de sinceră mîhnire:  "Ce păcat bietul meu prieten! Ce păcat! Fireşte că nu poţi cânta. Am să anulez imediat angajamentul. Asta te va costa două mii de dolari, dar ce înseamnă asta în comparaţie cu reputaţia ta ?''

Şaliapin suspina şi spunea:  "Ia stai... poate că ar fi bine să mai treci pe aici mai tîrziu... pe la vreo cinci, de pildă, ca să văd cum îmi mai este".

La cinci, Hurok se prezenta iar, adânc înduioşat. Stăruia din nou să anuleze contractul, iar Şaliapin suspina din nou şi declara:  "Vino, te rog, puţin mai târziu. Poate o să-mi fie mai bine".

Pe la şapte şi jumătate marele cântăreţ consimţea să cânte... cu condiţia ca managerul să anunţe publicului că Şaliapin era răcit şi nu prea în formă. Mr. Hurok făgăduia tot ce i se cerea şi îşi ducea - în sfîrşit -Mînzul în scenă.

"Toţi avem nevoie de simpatie, a zis un celebru psiholog, fie că se manifestă sub formă de aprobare, de încurajare sau mângâiere. Copilul îşi arată tăietura sau cucuiul, ba chiar se loveşte intenţionat ca să fie compătimit sau mângâiat. Adulţii îşi descriu pe larg accidentele, bolile şi, mai cu seamă, amănuntele operaţiilor chirurgicale. Adevărate sau nu aceste boli, omul se complace în a se înduioşa asu-pră-şi".

Dacă vreţi să-l cîştigaţi pe interlocutorul vostru: Arătaţi-i că simpatizaţi cu dinsul.

Lectia 17- Iată o formulă graţie căreia veţi putea face minuni

Ţineţi minte:  dacă vecinul vostru greşeşte, el nu crede că se înşeală. Nu-l condamnaţi; primul prost o poate face, încercaţi mai degrabă să-l înţelegeţi. Aceasta ar face-o înţelepţii, oamenii îngăduitori şi poate chiar cei excepţionali. Pentru a se purta şi a gândi aşa, vecinul dv. are un motiv. Descoperiţi acest motiv şi veţi avea secretul actelor sale şi. probabil, al personalităţii sale. Străduiţi-vă de a vă pune în locul lui. Spuneţi-vă:  Te-aş simţi eu, cum aş reacţiona dacă aş fi în pielea lui ?".

Gîndiţi-vă un moment, scria un psiholog, la contrastul ce există între interesul pasionat ce-l aveţi pentru propriile voastre treburi şi atenţia mediocră ce arătaţi restului lumii. Gîndiţi-vă că toţi oamenii universului simt exact ca şi voi. Ca şi Lincoln sau Roosevelt veţi înţelege că pentru a reuşi în oricare meserie, în afară de cea de ocnaş, trebuie să pricepi punctul de vedere al altuia.

Una din distracţiile mele preferate este, vă repet, să mă plimb în parcul de lingă casa mea. îmi plac stejarii. De aceea eram necăjit să văd cum arbori tineri sânt mistuiţi de foc şi asta datorită unor copii care se jucau de-a sălbaticii prin păduri şi-şi făceau mâncare pe un foc între două pietre. Exista o tăbliţă la marginea pădurii care avertiza că incendiatorii vor fi amendaţi sau închişi, dar cine o băga în seamă, într-o zi m-am dus la un agent de poliţie pentru a-l preveni că ard copacii, dar mi-a răspuns cu nepăsare că acolo nu e sectorul său. Văzând aceasta, m-am hotărât să fac eu însumi pe apărătorul pădurii. La început, când vedeam un grup de tineri poposind în jurul unui foc mă repezeam la ei, cuprins de frică pentru tinerii mei copaci, dar cum întorceam spatele îşi făceau mai departe mendrele, sperâd să incendieze întregul parc... Cu timpul, am început să cunosc sufletul omenesc, am căpătat mai mult tact, mai multă înţelegere şi indulgenţă. Astfel, când vedeam pe băieţii din pădure, mă apropiam şi le ziceam:  "Hei, băieţi, vă distraţi ? Ce pregătiţi  pentru masă ? Şi mie în copilărie îmi plăcea să aprind I focul în pădure. Numai că, ştiţi, e foarte primejdios aici, în parc... Văd că băgaţi de seamă... Dar sânt I alţii care nu sânt atenţi şi uită să stingă focul... Nu va mai rămâne un copac aici dacă nu avem grijă... Nu vreau să vă plictisesc, nu vă dau nici un ordin, Dar aţi vrea să luaţi la o parte acele frunze uscate ca să nu se aprindă ? Şi rândul viitor, jucaţi-vă mai încolo, dacă vreţi, la nisip... Acolo nu-i nici o primejdie. Salutare, prieteni!... Noroc şi la revedere!..." Ce diferenţă de rezultat! Copiii s-au grăbit să m-asculte. Nici o supărare, nici o ranchiună. Nimeni nu i-a obligat să se supună. Ei au colaborat cu mine, din propriul lor îndemn. Cu toţii eram satisfăcuţi, pentru că acum ştiusem să iau în considerare punctul lor de vedere.

Profesorul care ţine un curs comercial la Universitatea din Harvard spunea:  "Prefer să mă plimb in sus şi în jos două ore, în faţa biroului unui client, decât să intru la el fără a şti dinainte ce-i voi spune şi-mi va răspunde".

Deci, dacă vreţi să îndreptaţi oamenii fără a-i I enerva sau ofensa, încercaţi de a-i înţelege. Aceasta este regula nr. VIII,

Lectia 16 - Ideile pe care le descoperiţi singur nu vă inspiră mai multă încredere decât acelea ce vi se prezintă pe un taler de argint ?

Dacă asta e adevărat, nu-i oare lipsită de îndemânare încercarea de a impune cu orice preţ opiniile voastre celor ce vă înconjoară ? N-ar fi mai cuminte să furnizăm numai câteva sugestii abile, făcând pe celălalt să tragă propriile sale concluzii ?

Mr. Adolphe Selz, din Philadelphia, şeful vânzării într-o mare casă de automobile, avea o echipă de vînzători complet descurajaţi şi dezorganizaţi. Trebuia injectat entuziasm tuturor acestor băieţi. îi a-dună pe toţi în sala de conferinţe şi-i rugă să vorbească cu inima deschisă. Ce aşteptau de la el ?... Va face tot ce poate pentru ei. Fiecare şi-a prezentat revendicările. La rându-i, i-a întrebat:  "Şi acum, spuneţi-mi ce pot aştepta eu din partea voastră ?". Cu toţii au spus:  "Dreptate, cinste, iniţiativă, optimism, cooperare, opt ore de lucru entuziast pe zi". Unul dintre vânzători s-a oferit chiar să lucreze paisprezece ore pe zi. Şeful a notat toate răspunsurile pe o tablă. După această conferinţă a rezultat o sporire a curajului şi optimismului pentru fiecare şi vânzarea a înregistrat o urcare fenomenală. "Oamenii mei au făcut cu mine un pact de ordin moral a declarat Selz - şi în măsura în care îmi voi ţine făgăduiala, şi ei o vor ţine pe a lor. A fost deajuns să-i consult, să-i tratez cu consideraţie pentru a obţine tot ce am dorit".

Nu ne place să ni se impună un lucru, nu ne place să fim forţaţi. Ne place cu mult mai mult să facem un lucru din proprie iniţiativă. Ne place să fim consultaţi asupra gustului nostru, asupra dorinţelor noastre.

Când Theodore Roosevelt era guvernatorul New-Yorkului, el a făcut un lucru extraordinar: a reuşit să rămână în relaţii bune cu toţi şefii de partide, impunând, totuşi, reforme împotriva cărora aceştia se opuneau din răsputeri.

Iată cum făcea. Cînd un post important devenea vacant, el invita şefii pentru a-i spune recomandările lor. "Mai întâi, povestea Roosevelt, ei îmi propuneau, de exemplu, pe unul dintre vechii stâlpi ai grupării lor, profitând astfel de a lichida cu el. Eu le răspundeam că această numire ar fi imprudentă, întrucât nu ar fi aprobată de public. Atunci, îmi propuneau pe altul, care nu era nici bun, nici rău. li făceam atenţi că acest candidat ar dezamăgi toată ţara şi-i întrebam dacă nu ar găsi unul mai potrivit pentru acest post. A treia oară, propuneau pe unul mai bun, dar care însă nu reprezenta candidatul ideal. în fine, numeau candidatul pe care-l doream. Acceptam cu entuziasm, exprimându-le întreaga mea recunoştinţă. Dar îi lăsam să creadă că ei au ales pe acest om, apoi le spuneam că am făcut aceasta pentru a le fi pe plac şi că în schimb, contam pe întregul lor devotament. Astfel,, reuşeam să-i fac să-mi sprijne formele radicale în legislaţie".

Graţie acestei metode, un fabricant de instalaţii radiografice a reuşit să vândă aparatele unuia dintre cele mai mari spitale din Brooklyn. Tocmai fusese cumpărat un serviciu de radiografie, cel mai modern şi mai perfecţionat din America. Doctorul si şeful serviciului, era mereu asaltat de diverşi reprezentanţi de aparate, fiecare lăudându-şi marfa. Totuşi, unul dintre aceştia se arătă mai priceput decât concurenţii săi, cunoscând mai bine ca ei natura omenească. El scrise doctorului următoarea scrisoare:

"Uzina noastră, a scos o serie absolut nouă de instrumente radiografice. Primul lot ne-a parvenit azi. Nu sânt perfecte, o ştim, dar dorim să le punem la punct. De aceea, v-am fi recunoscători dacă aţi binevoi să le examinaţi, apoi să ne explicaţi care ar fi modificările necesare. Ştiind cât sunteţi de ocupat, ne-ar face onoare să primiţi de a vă trimite şoferul nostru să vă ia la ora pe care ne-aţi indicat-o".

"Am fost surprins de această scrisoare, declara doctorul L., surprins şi flatat. Până acum nici una din fabricile producătoare nu-mi ceruseră părerea. Aceasta m-a făcut să-mi dau seama de importanţa ce o am. M-am dus, fireşte, să văd aparatele. Studiindu-le, le-am descoperit calităţile. Erau valoroase. Nimeni nu mai trebui să mă convingă să le cumpăr".

Preşedintele Wilson avea drept consilier secret pe colonelul House. Avea pentru acest om o profundă stimă şi-l consulta foarte des. Iată cum se comporta House:

Când vroiam să-l convertesc pe preşedinte la o idee, o menţionam ca din întâmplare în faţa lui, o semănăm ca pe un grăunte în mintea lui, dar fără a insista. Din întâmplare cunoscusem valoarea acestei strategii:  într-o zi, la Casa Albă, îi sugerasem o idee pe care păru că o dezaprobă. Or, peste câteva zile, nu mică a fost mirarea mea auzindu-l enunţînd propunerea mea, ca şi cum ar fi fost a lui!".

House era mult prea fin pentru a ţine la complimente şi de aceea l-a lăsat pe Wilson să creadă că ideea era chiar a lui. Ba mai mult, mai tîrziu, a dat Preşedintelui. În public, creditul propriilor sale idei.

Să ştim că persoanele importante au aceleaşi slăbiciuni ca şi cele obişnuite. Deci să apucăm principiile lui House...

Dacă vreţi să influenţaţi pe oameni lăsaţi-i să creadă că ceea ce fac, fac din propria lor iniţiativă.

Lectia 15 - Supapa de siguranţă

Cea mai mare parte din oameni, când încearcă să convingă pe cineva vorbesc mult. Vânzătorii, îndeosebi, fac această costisitoare greşeală. Lăsaţi pe celălalt să-şi golească sacul. Cunoaşte mai bine ca dv. dorinţa şi nevoile sale. Puneţi-i întrebări şi lăsaţi-l să vorbească în voie. Dacă nu sunteţi de acord cu dânsul, veţi fi ispitit să-l întrerupeţi. Să n-o faceţi. E primejdios. Nu vă va asculta. Mai bine ascultaţii dv. cu răbdare şi fără părtinire. Acordaţi-i întreaga dv. atenţie sinceră.

Dă această strategie rezultate bune în afaceri? Ascultaţi povestea unui om care a fost silit s-o întrebuinţeze.

Una din marile firme de automobile din America ceruse la trei fabricanţi de ţesături să-i prezinte probe de pânză pentru caroseriile ei. Era vorba de o afacere serioasă - un contract pe un an. Fiecare casă Şi-a trimis reprezentanţii cu mostre. Urma ca ei să-i apere cauza, într-o zi dinainte fixată, după ce fuseseră în prealabil examinate mostrele.

Cînd a venit rândul d-lui G. B. R., unul dintre cei trei prezentatori, el se pomeni bolnav de laringită.

"Am fost introdus într-un birou unde se găsea j inginerul textilelor, şeful comercial, precum şi preşedintele Companiei. Am făcut o mare sforţare să vorbesc, clar n-am izbutit să scot decât un fel de croncănit răguşit.

Ne găseam cu toţii în jurul mesei. Luai o foaie de hârtie, pe care scrisei:  "Domnilor, scuzaţi-mă, am o laringită şi nu pot scoate un sunet".

             Voi vorbi eu pentru dumneata, a zis preşedintele. Şi într-adevăr, a vorbit pentru mine. A prezentat mostrele, lăudând calitatea lor. S-a încins o discuţie aprinsă. Cum preşedintele mă reprezenta, el îmi luă apărarea. Singura mea participare la conversaţie a constat din zâmbete, clătinări din cap şi gesturi.

Rezultatul acestei conferinţe unice a fost că ni s-a dat nouă furnitura unui milion de metri de ţesături, în valoare de 1,6 milioane dolari. Era comanda cea mai formidabilă pe care o obţinusem vreodată- Aş fi ratat afacerea dacă aş fi putut vorbi normal, căci aveam o concepţie greşită asupra propunerii', în acest fel, cu totul întâmplător, am descoperit cum eşti răsplătit adesea tăcând şi lăsându-i pe alţii să vorbească".

Joseph S. Webb, inspectorul Companiei Electrice din Philadelphia, făcu aceeaşi descoperire în cursul unui turneu în Pensylyania. Însoţit de un reprezentant local al Companiei, el a străbătut un bogat district de fermieri olandezi.

- De ce oamenii aceştia nu au electricitate ? a întrebat el trecând pe lângă o proprietate bine întreţinută.

- Nimic de făcut cu ăştia! i-a răspuns celălalt dezamăgit. Sânt ostili Companiei. Am încercat totul. Nici o speranţă...

- Să încercăm, totuşi! a zis Webb.

Bătu la poartă, aceasta abia se întredeschise şj bătrâna doamnă Druckenbord îşi scoase nasul prin deschizătură. Îndată ce ne văzu, ne trânti uşa în nas. Am bătut din nou ; ea se arătă de astădată spre a ne spune ceea ce gândea despre noi şi Compania noastră.

I-am zis:

- D-nă Druckenbord, regret că v-am deranjat, dar n-am venit pentru electricitate, ci doream numai să cumpăr câteva ouă.

Ea ne privi cu un aer bănuitor.

- Am văzut frumoasele dv. clocitoare Dominques, nu-i aşa ? Şi aş vrea o duzină de ouă proaspete.

Îi trezisem deja curiozitatea.

De unde aţi ştiut că sînt Dominques ? zise ea deschizând de astădată larg uşa.

Şi eu cresc pui dar niciodată n-am văzut aşa de frumoşi ca ai dv.

- Dacă şi dv. aveţi ouă, ce nevoie aveţi să cumpăraţi de la mine ?, întrebă ea cu o urmă de bănuială.

- Pentru că păsările mele sânt Leghorns, care fac doar ouă albe. Şi ştiţi de bună seamă că ouăle albe nu sânt atât de bune precum cele cafenii pentru o bună patiserie. Nevastă-mea ţine foarte mult la reuşita prăjiturilor ei.

Bătrîna ieşi în cerdac şi se arătă mai amabilă. In acest timp observasem o lăptărie ce părea bine gospodărită. Continuai!

- De altminteri, sânt convins că aveţi mai mare câştig cu găinile decât domnul Druckenbord cu lăptăria.

Atît i-a trebuit. Desigur, ouăle produceau mai mult decât laptele, dar era cu neputinţă să intre asta în capul de lemn al bărbatului ei!

Ne-a poftit să vizităm crescătoria de păsări. Am stat de vorbă, de una, de alta, i-am făcut complimente, am felicitat-o pentru organizarea ei şi ne-am împrietenit în aşa fel încît ne dădeam sfaturi unul altuia. Ea mi-a mărturisit că unii dintre vecinii ei instalaseră electricitate în coteţele de păsări şi erau mulţumiţi de rezultate. E bine să-i imite ? Care este părerea mea ?

După două săptămâni lumina electrică era instalată la ferma respectivă.

Dar - asta e formula fabulei - niciodată n-aş fi obţinut contractul de abonament dacă n-aş fi lăsat-o pe bătrâna fermieră olandeză să vorbească cea dintâi, cât îi plăcea, şi să se convingă ea însăşi".

Există oameni care sânt făcuţi să nu cumpere decât dacă hotărârea vine numai de la ei.

Într-o zi apăru în pagina financiară a lui New-York Herald Tribune un anunţ prin care se căuta un om cu capacitate şi experienţă excepţionale. Charles Cubellis se oferi şi fu convocat. Fără a pierde o clipă el se duse în Wall Street să afle toate informaţiile posibile despre întemeietorul şi şeful casei la care trebuia să se prezinte.

Îndeobşte, oamenilor care au reuşit le place să-şi aducă aminte de greutăţile începutului. Acesta nu făcea excepţie de la regulă. Începuse cu -150 de dolari în buzunar şi... o idee. Luptase împotriva descurajării, sarcasmelor, lucrase douăsprezece şi şaisprezece ore pe zi, duminicile şi de sărbători şi biruise totul. Şi acum magnaţii din Wall Street veneau să-i ceară sfatul. Era mulţumit de sine ; avea dreptul să fie.

Şi îi făcea plăcere de a povesti despre aceasta.! De aceea, Cubellis îi declară de la început că ar fi mândru să aparţină unei case al cărei şef are un astfel de trecut. Acesta îl întrebă scurt pe Cubellis despre activitatea trecută, apoi îl chemă pe vicepreşedinte şi-i zise:  "Cred că domnul este omul care ne trebuie".

Dl. Cubellis îşi dăduse osteneala de a se documenta asupra viitorului său şef, dovedise că se interesase de dînsul şi de împrejurările în care reuşise. îl încurajase să vorbească. Iată de ce făcuse o impresie bună.

Să ştim că prietenii noştri preferă mult mai mult să vorbească de meritele lor decât să asculte despre ale noastre.

La Roehefucauld zicea: ,,De vreţi să vă faceţi duşmani întreceţi-i pe prietenii voştri ; dar dacă vreţi să vă faceţi aliaţi, lăsaţi pe prietenii voştri să vă în treacă".

Într-adevăr, când ne domină, prietenii noştri îşi afirmă importanţa ; în caz contrar, ei îşi simt inferioritatea şi asta stârneşte invidia şi gelozia lor.

Un proverb german afirmă:  "Bucuria cea mai curată este plăcerea răutăcioasă ce o simţim văzând nenorocirea altora pe care i-am invidiat".

De aceea, să nu vorbim de succesele noastre; să fim discreţi şi vom fi iubiţi. Scriitorul Irwin Cobb ştia acest mare adevăr. Într-o zi, pe când depunea mărturie la tribunal pentru un prieten, un avocat îi spuse:  "Se pare că sunteţi unul dintre scriitorii celebrii ai Americii V Cobb răspunse:  "Am avut fără îndoială, mult noroc!".

Să fim modeşti, căci nu suntem decât nişte bieţi oameni. Într-o sută de ani vom fi dispăruţi şi eu şi dumneata şi vom fi uitaţi. Viaţa este scurtă. Este ceva mai bun de făcut decât a plictisi pe cei din jurul nostru cu povestea calităţilor şi succeselor noastre. Să lăsărn mai bine să vorbească alţii. De fapt, gândindu-ne bine, nici nu avem cu ce ne făli. Ştiţi ce ne deosebeşte de imbecilitate. Foarte puţin. O mică cantitate de iod din glanda noastră tiroidă. Dacă un medic ar deschide această glandă şi ar scoate iodul aţi deveni imediat un minus habens.

Dacă vreţi să-l câştigaţi pe interlocutorul vostru pentru felul vostru de a vedea lucrurile, atunci... Lăsaţi-l să vorbească fără stingherite. Este regula nr. 6.

Lectia 14- Secretul lui Socrate

Cînd vreţi să vă convingeţi auditoriul, oricare ar fi el, ocoliţi să ridicaţi, chiar de la începutul conversaţiei, chestiuni asupra cărora nu sunteţi de acord-

Străduiţi-vă, dimpotrivă, ca până la sfârşit să subliniaţi punctele de vedere asupra cărora sunteţi de aceeaşi părere. Pe cit vă e cu putinţă, încercaţi a-i arăta că lucraţi împreună pentru acelaşi scop şi că vă deosebiţi numai în ceea ce priveşte mijloacele de a ajunge la el. încercaţi de a-l face pe om să spună cât mai curînd "da" şi nu "nu".

“Un răspuns negativ, afirmă profesorul Overstreet în cartea sa „Cum se influenţează conduita umană, este o piedică greu de trecut. Când o persoană a spus ,,nu", toată mândria ei îi cere ca să-şi păstreze atitudinea şi să continue a spune ,,nu". Chiar dacă pricepe mai târziu că refuzul a fost nejustificat, ea nu va retracta, pentru că nu e dispusă să-şi lezeze amorul propriu. Iată de ce este foarte important ca să dobândiţi de la început consimţământul interlocutorului vostru, în sensul cel mai bun".

"Când o persoană spune "nu" în chip sincer, ea face mai mult de a rosti un cuvânt de două litere. Întreg organismul - glande, nervi, muşchi - se concertează într-o atitudine de refuz. întreaga făptură este în defensivă, întreg sistemul neuro-muscular se apără împotriva consimţământului. Dimpotrivă, când persoana răspunde "da", organismul ei ia o atitudine de consimţire. Prin urmare, cu cât vom izbuti mai mult de a cuceri pe ,,da", cu atât vom reuşi să creăm interlocutorului nostru o dispoziţie mai favorabilă propunerii noastre".

Este o tehnică chiar atât ele complicată aceea de a pune întrebări care aduc neapărat răspunsuri afirmative? Şi totuşi, cât este de neglijată...

Dacă de la început aţi provocat un "nu" din partea copilului dv., a clientului dv., a elevului, soţiei etc, va trebui apoi multă înţelepciune şi o răbdare de înger pentru a schimba negarea în afirmare.

Prin această metodă, M. James Eberson, casier de bancă, a evitat casei sale pierderea unui client. "Dădusem, relatează el, unui domn care dorea să deschidă un cont la banca noastră, formularul tip de completat. El răspunse la unele întrebări, apoi refuză net să răspundă la altele. Înainte de a fi studiat psihologia, aş fi spus viitorului client că "dacă nu furnizează toate informaţiile cerute, nu-i vom putea primi depozitul". De altminteri, aşa făcusem altădată într-o împrejurare similară, fără a mă îngriji de ceea ce va spune clientul, ci numai ca să-mi dau importanţă. De astădată, am hotărât să procedez cu mai mult bun simţ. M-am gândit, deci, nu la mine, ci la dorinţele clientului şi la felul cum l-aş putea face să spună ,,da" de la început. I-am declarat, prin urmare, că detaliile ce refuza să le înscrie nu erau absolut necesare. Totuşi, am continuat eu, presupunând că aţi dispărea subit, nu v-ar plăcea ca aceşti bani să fie transferaţi rudei dv. celei mai apropiate ?  "Desigur" admise el. Aşa fiind, am continuat eu, nu credeţi că ar fi prudent să ne arătaţi numele acestei rude pentru a ne permite, pentru orice eventualitate, să executăm dorinţele dv. fără greş şi fără întârziere ? Răspunse şi la această întrebare afirma-. tiv.

Puţin câte puţin s-a înduplecat, văzând că îi cerem informaţiile nu din curiozitate, ci numai în interesul lui. Nu numai că mi-a furnizat toate detaliile, ba, după sfatul meu, mi-a încredinţat şi gestiunea portofelului său...".

Socrate a făcut ceea ce puţini oameni au realizat de-a lungul secolelor:  a creat o filosofie nouă şi astăzi, la 23 de secole după moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai subtili psihologi ce au influenţat vreodată universul nostru turmentat.

Care era metoda lui ? Spunea vecinilor că greşesc ? Nu. Era prea dibaci. întreaga sa tehnică - astăzi denumită "metoda socratică" - consta în a pune întrebări la care adversarul său să nu poată răspunde decât afirmativ. Una după alta el cucerea o consimţire. Şi astfel, din întrebare irezistibilă în răspuns afirmativ, el îl atrăgea pe interlocutor la o încheiere pe care acesta ar fi respins-o violent cu câteva clipe mai înainte.

Prima dată când ne va mânca limba ca să-i spunem triumfător vecinului nostru că se înşeală, să ne amintim de bătrânul Socrate şi să formulăm cu modestie o întrebare - o întrebare ce ne va aduce un "Da".

Chinezii au un proverb ce conţine întreaga înţelepciune a bătrânului Orient:  "Acela care merge încet ajunge departe...".

Dacă vreţi să-i câştigaţi pe oameni de partea felului vostru de a vedea lucrurile urmaţi regula nr. 5:

Faceţi-l pe adversarul vostru să răspundă "daaa de la începutul convorbirii.