Lectia 3 – Stârniţi în interlocutorul vostru dorinţa de a face ce-i propuneţi

In fiecare vară, mă duc la pescuit pe lacul Mâine, în ceea ce mă priveşte mă înnebunesc după fragi cu smântână. Dar am descoperit că, pentru oarecare raţiune misterioasă, peştii preferă rimele. Deci, când pescuiesc nu mă gândesc la ceea ce îmi place mie. Mă gândesc la ceea ce le place peştilor. Nu pun în cârlig fragi cu smântână, ci aleg un vierme bun sau vreo lăcustă.

De ce n-am folosi faţă de oameni aceeaşi tactică ?

Lloyd George o folosea de minune. Când era întrebat cum a izbutit să se menţină la putere, în timp ce ceilalţi diriguitori ai timpului său:  Wilson, Orlando etc. fuseseră înlocuiţi şi uitaţi, el răspundea:  ,,M-am străduit întotdeauna să adaptez momeala pe gustul peştelui".

De ce să vorbim întotdeauna de ceea ce noi dorim ? E zadarnic, pueril, absurd. Desigur, fiecare se interesează de ceea ce doreşte. Toţi ceilalţi sânt la fel cu el în această privinţă şi nu se preocupă decât de propriul lor scop şi de propria lor aspiraţie. De aceea, singurul mod de a influenţa pe altul este de a-i vorbi despre ceea ce el vrea şi de a-i arăta cum poate obţine aceasta.

Aminteşte-ţi asta mâine, când vei încerca să schimbi conduita unei persoane. Dacă, de exemplu, ţii să-1 împiedici pe fiul dumitale să fumeze nu-l dojeni, nu-i vorbi despre ceea ce tu vrei. Demonstrează-i mai bine că nicotină îi va afecta nervii, reflexele şi-i va cauza poate nereuşita în viitorul meci de tenis sau în altă competiţie. Acesta este un excelent principiu fie că ai de-a face cu copii, cu viţei sau cimpanzei. într-o zi, filosoful Ralph Walde Emerson şi fiul său se căzneau să facă un viţel să intre în staul. Dar comiţând greşeala obişnuită, ei nu se gândeau decât la ceea ce ei doreau. Şi unul trăgea, în timp ce celălalt împingea. Din nenorocire, ca şi ei, viţelul nu era preocupat decît de ceea ce dorea el şi, deci, se propti în picioare şi refuză să părăsească păşunea... Servitoarea irlandeză văzu scena. Ea nu cunoştea arta de a scrie cărţi şi eseuri, dai* cu acest prilej dovedi că are mai mult bun simţ decît Emerson. Ea cugetă la ceea ce ar dori atunci viţelul. De aceea, îi strecură în gură un deget matern pe care el se apucă să-1 sugă, în timp ce îl conducea încet spre staul.

Fiecare acţiune pe care aţi înfăptuit-o din ziua naşterii dv. a fost motivată de faptul că aţi dorit ceva. Da, aşa e... vi s-a întîmplat să daţi 500 de franci pentru o operă de caritate. Un gest cu totul dezinteresat, veţi zice. Şi cu toate astea nici el nu face excepţie de la această regulă. Aţi făcut dania pentru a avea mulţumirea de a fi socotit milos, de a face o acţiune generoasă, frumoasă, nobilă... "Ceea ce ai făcut pentru cel mai umil frate al meu, ai făcut-o pentru mine" zice Scriptura.

Dacă n-aţi fi dorit această satisfacţie mai mult decît aţi ţinut la cei 500 de franci, nu i-aţi fi dăruit.

în remarcabila sa carte "Arta de a influenţa conduita omenească" profesorul Harry A. Ovors-treet declară:  "...Acţiunea se naşte din dorinţele noastre fundamentale. Şi cel mai bun sfat pe care-1 putem da acelora care vor să aibă o influenţă asupra celor dimprejur - atît în afaceri şi politică, cît şi în învăţămînt sau în familie - este, înainte de orice, de a trezi în ei o dorinţă vie". El adăugă:

Acel care poate realiza aceasta obţine orice ajutor, toate simpatiile şi cunoaşte succesul. Cel care este incapabil de aceasta, rămîne sărac şi singur".

Andrew Carnegie, umilul băiat scoţian care la început nu cîştiga decît cîţiva cenţi pe oră, iar la sfîrşit dona pentru opere de binefacere suma de 365 milioane dolari, a înţeles din copilărie că singurul mijloc de a influenţa un om este de a te interesa de ceea ce lui îi place, de ceea ce-şi doreşte. Carnegie urmase la şcoală numai patru ani. Totuşi, ştia cum să-i ia pe oameni.

Cumnata lui avea doi băieţi la Universitatea din Yale ; ei o necăjeau mult, căci nu-i scriau niciodată, ba chiar dispreţuiau faptul de a răspunde scrisorilor disperate ale mamei lor.

Carnegie parie pe 100 de dolari că va obţine de în ei un răspuns prin poşta următoare, fără a-l cere măcar. El scrise nepoţilor săi o scrisoare amabilă, încheiată printr-un post-scriptum în care menţiona cu neglijenţă că le trimitea fiecăruia câte 5 dolari. Bineînţeles, însă, că... uită să pună şi banii. Festa era jucată. Prin curierul următor, o misivă mulţumea ,,scumpului unchi Andrew" pentru bunătatea lui şi... sfârşitul îl puteţi termina dv. înşivă. Dacă veţi avea nevoie de a convinge pe cineva să facă un anumit lucru, înainte de a-i vorbi, întrebaţi-vă:  "Cum îl pot face să vrea ceea ce-i cer ?".

Astfel veţi evita de a vă grăbi fără a fi reflectat la oamenii pe care doriţi degeaba să-i întreţineţi cu proiectele voastre şi cu dorinţele voastre.

în fiecare anotimp ţin la New-York o serie de conferinţe şi în acest scop închiriez pentru douăzeci de seri sala de dans a unui mare hotel. într-un ani am fost brusc înştiinţat că chiria sălii se triplase! Biletele erau tipărite, distribuite şi toate anunţurile făcute...

Desigur, nu prea aveam chef să suport aceasta urcare. Să mă fi plâns directorului ? Să vorbesc unu8 indiferent de ceea ce mă preocupă ? La ce bun a Acest om era ca şi mine ; nu se interesa decât de ceea ce el voia. Am cugetat şi, după două zile, m-am dus să-l văd. I-am zis:

"Am fost cam surprins la primirea scrisorii! dv. Totuşi nu vă condamn deloc. Desigur că aş fi făcut la fel în locul dv. Datoria ce o aveţi de director de hotel vă obligă să scoateţi maximum? de câştig. Dacă nu aţi face-o, aţi fi dat afară şi aţi merita-o... Dar, să luăm o foaie de hârtie şi să vedem care sânt avantajele pe care le veţi avea din această urcare de chirie - dacă stăruiţi în a o menţine".

Impărţind dintr-o trăsătură foaia în două ani scris de o parte "Avantaje", de cealaltă "Dezavantaje".

In coloana "Avantaje" am indicat aceste cuvinte:  "Sala de dans vacantă", pe care am comentat-o astfel, verbal:  "Vezi, vei avea posibilitatea! de a închiria sala pentru baluri, reuniuni. Este un mare avantaj, căci în cazul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i aşa ? Dacă îţi imobilizez sala timpi de trei săptămâni vei pierde cu siguranţă ocazia da a realiza vreun beneficiu. Acum să vedem inconvenientele. Întâi, în loc de a spori venitul, îl vei reduce. Voi alege altă sală pentru- conferinţele mele si atunci nu vei mai primi nimic. în afară de asta nu va fi singura pierdere. Conferinţele mele atrag aici un număr foarte mare de oameni din cea mai bună societate, oameni culţi, bogaţi şi celebri. Excelentă publicitate pentru dumneata. De fapt, vei cheltui 5000 de dolari pentru anunţuri prin gazete şi tot nu vei reuşi să aduci în hotelul dumitale mulţimea atrasă de conferinţele mele. Aceasta reprezintă o valoare pentru hotel, nu-i aşa ?

Tot vorbind, am scris aceste două inconveniente în coloana ad-hoc, apoi i-am întins foaia, zicând: "Vrei să studiezi cu atenţie aceste avantaje şi inconveniente şi să-mi comunici apoi decizia dumitale ?".

A doua zi, am primit o scrisoare care mă înştiinţa că chiria nu va fi sporită decât cu 50 la sută în loc de 300 la sută.

Notaţi că am obţinut această reducere fără să fi pomenit de ceea ce doream. Tot timpul l-am întreţinut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de căutat şi de felul cum avea să-1 obţină. Sâ presupunem că aş fi urmat impulsia mea naturală şi m-aş fi repezit la director strigând:  "Ce ţi-a venit ? îmi măreşti deodată chiria cu 300 la sută, când ştii că biletele sânt tipărite şi anunţurile făcute? Trei sute la sută! E ridicol! E o nebunie! Niciodată nu voi plăti atât!". Ce s-ar fi întâmplat ? S-ar fi încins o discuţie aprinsă, şi ştiţi cum se termină, de regulă, astfel de discuţii. Chiar dacă aş fi ajuns să-1 conving că nu avea dreptate amorul său propriu I-ar fi împiedicat să admită infrângerea şi să consimtă la cererea mea.

Iată unul dintre cele mai bune sfaturi care a fost vreodată formulate asupra artei de a mânui oamenii. El este dat de Henry Ford:  "Secretul succesului - dacă există - este facultatea de a ta pune în locul altuia şi de a considera lucrurile din] punctul lui de vedere tot cât şi din al tău".

Acest adevăr este atât de simplu, atât de evident şi totuşi 90 la sută din indivizi îl ignoră.

Un exemplu ? Studiaţi scrisorile pe care le veţi primi mâine la birou şi veţi constata că cele mai multe din ele violează această regulă a bunului simţ. Iată un document autentic redactat de directorul unei importante agenţii de publicitate radio-fonice. Această circulară fusese adresată directorilor staţiilor T.F.F. din întreaga ţară. (Am indicat îa paranteze reflexiile mele la lectura diferitelor paragrafe).

Mr. John Blank Blankville (Indiana)

Dragă domnule Blank,

Compania Megauox doreşte să-şi păstreze locul preponderent pe care întotdeauna l-a avut in domeniul publicităţii radiofonice.

(Puţin îmi pasa de ceea ce doreşti. Am eu grijile mele „ Banca refuză să înnoiască ipoteca asupra casei mele” cursurile de la bursă au înregistrat ieri scăderi... am pierdut trenul azi dimineaţă... nu am fost invitat la serata lui Jones... doctorul mi-a spus că am tensiune arterială, nevrită şi... mătreaţa pe deasupra. Şi colac peste pupăză! Vin la birou, preocupat şi destul de prost dispus ; îmi deschid poşta şi dau peste acest mic pretenţios oare-mi scrie de la New-York ca să-mi spună de .proiectele lui si de dorinţele lui. Of! Dacă ar bănui efectul ce-mi face scrisoarea lui, ar părăsi imediat publicitatea pentru a se apuca să fabrice muştar!...).

Publicitatea naţională, difuzată sub îngrijirea noastră a format baza primelor campanii de publicitate de felul acesta. Şi programele elaborate de noi nc-au îngăduit de a întrece toate agenţiile concurente.

(A, da! Casa voastră e cea mai bogată şi cea mai puternică. Se ştie. Şi apoi ? Mă lasă rece! Puteţi fi tot atît de tari ca şi General Motors sau toată armata americană şi tot nu-mi va face o mai bună impresie. Dacă aţi fi deştepţi măcar cît vrabia aţi şti că ceea ce mă interesează este importanţa mea, nu a voastră. Accentuînd cu atîta bunăvoinţă asupra imensului vostru succes, nu reuşiţi decît să mă faceţi să simt umilinţa situaţiei mele).

Dorim să furnizăm clienţilor noşlri ultimele informaţii în privinţa diverselor staţii radiofonice.

(Doriţi! Doriţi! Doriţi! Cretini ce sînteţi! Puţin îmi pasă ce doriţi sau ce doreşte Mussolini sau Rarnon Navarre! Băgaţi-va în cap că, pentru a fi interesanţi, trebuie să nu vorbiţi de ceea ce eu doresc. Nu aţi pomenit nici un cuvânt despre asta in scrisoarea voastră stupidă!).

Veţi binevoi deci să ne furnizaţi cu priorităţi toate amănuntele relative la programul şi orarul dv care ne sânt necesare în fiecare săptămână, pentru | alege cel mai nimerit timp de emisiune.

(Prioritate! Ce îndrăzneală! Cu pretenţia, cu declaraţiile voastre vanitoase mă faceţi să-mi simt inferioritatea... Apoi îmi cereţi să vă dau „prioritate". Şi nici nu adăugaţi măcar - dacă binevoiţi!

Un răspuns prompt, prin care să ne informat de activitatea do. recentă, va servi interesele noastre mutuale.

(Imbecilul! îmi adresează o formulă policopiata, o circulară şi are îndrăzneala de a-mi ceara mie, care sînt tracasat de scadenţa mea, de tensiunea mea arterială şi nu mai ştiu câte alte griji să mă ostenesc să dictez o scrisoare personală ca răspuns mizerabilei circulare. Şi încă "prompt!"

Nu ştii, domnule, că sânt tot atât de ocupat cât ş dumneata - cel puţin aşa îmi place să cred... Nu

prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. Vorbeşti de colaborarea care "va servi intereselor noastre mutuale". în fine! ai început să te interesezi de punctul meu de vedere... Dar cât de vag! Nu explici, nu precizezi nimic!),

Sincere salutări, Semnat:  XXX Director

P.S. Extrasul alăturat al jurnalului din Blakville vă va interesa poate şi veţi crede nimerit să-l radiodifuzaţi la postul dv.

(în acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. De ce nu ai început scrisoarea cu asta ?... Par nu vreau să risipesc sfaturile... Când un om se pretinde agent de publicitate şi e capabil de astfel de elucubraţii, înseamnă că e atins de cretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce vă trebuie nu e o scrisoare care să vă informeze de ultimele mele activităţi, ci nişte iod pentru glanda tiroidă!).

într-adevăr, dacă un om care-şi petrece viaţa studiind publicitatea, care pozează ca expert în arta de a influenţa pe alţii, dacă un astfel de om redactează astfel o scrisoare, atunci ce să mai aşteptăm din partea croitorului, a tapiţerului, a horticultorului ?

Iată o altă scrisoare, adresată de şeful unei gări de mărfuri unui elev al cursului meu. Ce efect a avut asupra destinatarului ? Citiţi-o mai întâi, veţi afla pe urmă.

M.M.A. Zerega şi fii Fabrică de paste alimentare

28 Front Street Brooklyn (New-York)

Domnilor,

Operaţiile noastre de încurcătură sânt handicapate prin faptul că o mare parte din mărfuri ne parvin abia la sfîrşitul după amiezii. Rezultă îmbulzeala serviciului, orele suplimentare de lucru si întârzierea camioanelor şi chiar a pachetelor. Soliciţi colaborarea dv. pentru a evita inconvenientele regretabile create prin această stare de lucruri. în consecinţă, ne permitem a va cere, dacă e posibil, ca zilele în care expediaţi cantităţi mari de mărfuri aveţi grijă să ne parvină mai curând camioanele si ca o parte din expediţie să ne fie livrată dimineaţa. Datorită acestei înţelegeri, veţi avea avantajul unei descărcări mai rapide a camioanelor dv. şi siguranţa că expediţia dv. va fi efectuată cu promptitudine.

Binevoiţi a primi...

P. B.

Controlor

Ei bine, astfel formulată, această scrisoare a avut ca efect exact contrariul. Ea începe prin a menţiona greutăţile Companiei, care pe client nu-l interesează, în schimb ceea ce prezenta interes, respectiv descărcarea mai rapidă a mărfurilor, este menţionat abia la sfârşit.

Să vedem dacă nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectând-o. Deci...

Dragă domnule Vermylen,

Iată, sunt 14 ani de când avem plăcerea de a vi avea client. Bineînţeles că vă sîntem foarte recunoscători de această constantă favoare şi e foarte important pentru noi de a vă furniza un serviciu rapid şi eficace, cum îl meritaţi.

Totuşi, trebuie va mărturisesc că ni-e foarte greu s-o facem când camioanele dv. ne aduc o încărcătură mare, la sfârşitul după amiezii. De ce ? Dacă un mare număr de clienţi ne livrează marfa tot către seară se produce îmbulzeală. Din această cauză, camioanele dv. sânt imobilizate şi, câteodată, chiar expediţiile dv. sunt întârziate. Ceea ce este un fapt foarte regretabil.

Cum să-l evităm ? Livrând mărfurile dv. la începutul după amiezii: astfel camioanele nu vor staţiona, expediţiile vor fi efectuate repede şi funcţionarii noştri vor putea să se ducă acasă pentru a se regla cu o porţie mare din delicioasele macaroane pe care le fabricaţi.

Să nu luaţi această scrisoare drept o reclamaţie şi iar să nu credeţi că-mi pot permite de a vă indica felul cum să vă conduceţi casa.

Oricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi întotdeauna fericiţi de a vă servi cit mai repede posibil.

J. B. Controlor

Mii de vânzători cutreieră astăzi străzile, osteniţi, descurajaţi, prost plătiţi. De ce ? Pentru că nu se gândesc decât la ei, la ceea ce ei caută. Ei n-au înţeles că nici dumneata, nici eu nu dorim să cumpărăm -Ś adică să cheltuim - dar că toţi dorim să rezolvăm problemele noastre personale. Or, vânzătorul care ne va ajuta să reuşim, care ne va arăta în ce măsură serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea să ne convină. Sau, mai degrabă, va trebui să ne convingă, pentru că ne-am convins; singuri, fără să se fi făcut presiuni asupra noastră Şi vom cumpăra!

Totuşi, cîţi oameni îşi petrec viaţa vânzând fără a se gândi la punctul de vedere al cumpărătorului Eu locuiesc la Forest Hill, o mică localitate de lângă New-York. într-o dimineaţă când mă îndreptam spre gară am întâlnit un fost agent de locaţie imobiliară' Am profitat pentru a-i cere o mică informaţie asupra vilei mele:  este ea construită din cărămizi plini sau goale ? Mi-a răspuns că nu cunoaşte acest detaliu şi m-a sfătuit să mă adresez Sindicatului Arhitecţilor. Pentru asta nu aveam nevoie de el d s-o ştiu... A doua zi am primit de la el o scrisoare] Credeţi că ea conţinea desluşirile dorite ? Da de unde îmi dădea din nou sfatul de a telefona eu la sindical apoi îmi propunea să devină agentul meu de asigurare.

Aşadar, individul aştepta de la mine un avantaj şi nici n-a fost dispus să-mi facă o cit de mică favoare, fie şi numai de a da el însuşi un telefon şi să afle ce mă interesa.

Aceeaşi eroare fundamentală se constată în toate profesiile şi pe toate treptele sociale. Acum câţiva ani, suferind de o afecţiune a gâtului am consultai un specialist din Philadelfia. înainte de a-mi examina amigdalele, acesta m-a întrebat, însă, ce profesie am... Nu răul meu îl interesa, ci consistenţa portofelului. Ceea ce căuta în primul rând nu era să mă ajute, ci să scoată maximum de beneficiu. In final n-a obţinut absolut nimic. L-am părăsit scârbit de lăcomia lui.

Vai, lumea e plină de astfel de indivizi, lacomi si egoişti. De aceea, omul excepţional, care îşi dă osteneala de a servi pe alţii cu generozitate şi fără un gând preconceput de câştig, are un enorm avantaj asupra restului umanităţii, căci nu întâmpină nici o concurenţă. Şi succesul îi aparţine, mai curând sau mai tîrziu. Owen D. Young spunea:  "Omul care se poate pune în locul altora, care înţelege mecanismul gândurilor lor, acela nu trebuie să aibă grijă de ceea ce viitorul îi rezervă".

Dacă lectura acestei cărţi nu v-ar aduce decât un singur lucru:  o aptitudine crescândă pentru a judeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei bine, această carte s-ar număra printre principalele etape ale carierei tiv.

De ce, printre multele cunoştinţe atât de felurite, pe care oamenii se străduiesc să le asimileze la vremea studiilor, de ce ei neglijează principiile cele mai elementare ale psihologiei practice ?

Un elev al meu se necăjea în privinţa băieţelului său. Copilul era plăpând şi refuza să mănânce alimentele hrănitoare ce i se ofereau. Părinţii, pentru a-1 influenţa, întrebuinţau tactica obişnuită. îl certau, îl hărţuiau fără încetare:  "Mama vrea să mănânci asta, aia...". "Tata vrea să te faci mare...'"

Lua în seamă copilul aceste mustrări şi îndemnuri ? Aproape cât luaţi şi dv. în seamă sărbătorile musulmane. Cum e posibil să creadă un om înzestrat măcar cu o umbră de bun simţ că un băieţel de trei ani poate împărtăşi punctul de vedere al unui adult de 30 de ani ? Totuşi, asta nădăjduiesc majoritatea părinţilor. Absurd. în sfârşit, dacă observă greşeala! îşi vor spune:  Să vedem ce i-ar face plăcere copilului meu ? Ce vrea ? Dacă descopăr asta îl pot aducă să facă ceea ce doresc. Odată spiritul îndreptat în] acest sens, soluţia va veni grabnic. Mititelul din exemplul dat avea o tricicletă cu care se juca cu plăcere pe trotuar. Din nenorocire, pe aceeaşi stradă locuia un ştrengar mai vârstnic şi mai tare ca el, care era... zbuciumul vieţii copilului. Pentru că acesta îl oprea, îl dădea jos de pe şa, apoi se suia cil pe triciclu.

Băieţelul se repezea atunci la maică-sa, urlând. Ea alerga, îl dădea jos pe agresor şi îl instala pe fiul ei. Scena se repeta zilnic.

Ce vroia băieţelul ? N-avem nevoie de un Sherlock Holmes ca să ghicim. Mândria, mânia, dorinţa lui cea mai de seamă, toate sentimentele violente] ale naturii lui îl împingeau ca să se răzbune şi să-i tragă ştrengarului o bătaie zdravănă. Aşa că atunci când tatăl i-a zis că-l va face knokout pe acesta dacă va mânca bucatele ce i le dădea mama, problema j alimentaţiei a fost rezolvată deîndată. Copilul ar fi I înghiţit spanacul, varza călită, tot ce i s-ar fi dat, în speranţa că va deveni atît de tare încît să-i strivească mutra brutei ce îl umilea.

Un filosof spunea că "a-şi manifesta personalitatea este pentru om o nevoie poruncitoare". Când ne vine o idee strălucită, să lăsăm pe clientul sau colaboratorul nostru să creadă că ea vine de la dânsul.

Amintiţi-vă că trebuie:  "A trezi, mai întâi, o puternică dorinţă în acela pe care vreţi să-1 influenţaţi- Acela ce poate realiza aceasta stârneşte toate simpatiile şi capătă tot concursul. El va cunoaşte sigur succesul. Acela care nu e în stare, va rămâne sărac şi singuratic".