Lectia 14- Secretul lui Socrate

Cînd vreţi să vă convingeţi auditoriul, oricare ar fi el, ocoliţi să ridicaţi, chiar de la începutul conversaţiei, chestiuni asupra cărora nu sunteţi de acord-

Străduiţi-vă, dimpotrivă, ca până la sfârşit să subliniaţi punctele de vedere asupra cărora sunteţi de aceeaşi părere. Pe cit vă e cu putinţă, încercaţi a-i arăta că lucraţi împreună pentru acelaşi scop şi că vă deosebiţi numai în ceea ce priveşte mijloacele de a ajunge la el. încercaţi de a-l face pe om să spună cât mai curînd "da" şi nu "nu".

“Un răspuns negativ, afirmă profesorul Overstreet în cartea sa „Cum se influenţează conduita umană, este o piedică greu de trecut. Când o persoană a spus ,,nu", toată mândria ei îi cere ca să-şi păstreze atitudinea şi să continue a spune ,,nu". Chiar dacă pricepe mai târziu că refuzul a fost nejustificat, ea nu va retracta, pentru că nu e dispusă să-şi lezeze amorul propriu. Iată de ce este foarte important ca să dobândiţi de la început consimţământul interlocutorului vostru, în sensul cel mai bun".

"Când o persoană spune "nu" în chip sincer, ea face mai mult de a rosti un cuvânt de două litere. Întreg organismul - glande, nervi, muşchi - se concertează într-o atitudine de refuz. întreaga făptură este în defensivă, întreg sistemul neuro-muscular se apără împotriva consimţământului. Dimpotrivă, când persoana răspunde "da", organismul ei ia o atitudine de consimţire. Prin urmare, cu cât vom izbuti mai mult de a cuceri pe ,,da", cu atât vom reuşi să creăm interlocutorului nostru o dispoziţie mai favorabilă propunerii noastre".

Este o tehnică chiar atât ele complicată aceea de a pune întrebări care aduc neapărat răspunsuri afirmative? Şi totuşi, cât este de neglijată...

Dacă de la început aţi provocat un "nu" din partea copilului dv., a clientului dv., a elevului, soţiei etc, va trebui apoi multă înţelepciune şi o răbdare de înger pentru a schimba negarea în afirmare.

Prin această metodă, M. James Eberson, casier de bancă, a evitat casei sale pierderea unui client. "Dădusem, relatează el, unui domn care dorea să deschidă un cont la banca noastră, formularul tip de completat. El răspunse la unele întrebări, apoi refuză net să răspundă la altele. Înainte de a fi studiat psihologia, aş fi spus viitorului client că "dacă nu furnizează toate informaţiile cerute, nu-i vom putea primi depozitul". De altminteri, aşa făcusem altădată într-o împrejurare similară, fără a mă îngriji de ceea ce va spune clientul, ci numai ca să-mi dau importanţă. De astădată, am hotărât să procedez cu mai mult bun simţ. M-am gândit, deci, nu la mine, ci la dorinţele clientului şi la felul cum l-aş putea face să spună ,,da" de la început. I-am declarat, prin urmare, că detaliile ce refuza să le înscrie nu erau absolut necesare. Totuşi, am continuat eu, presupunând că aţi dispărea subit, nu v-ar plăcea ca aceşti bani să fie transferaţi rudei dv. celei mai apropiate ?  "Desigur" admise el. Aşa fiind, am continuat eu, nu credeţi că ar fi prudent să ne arătaţi numele acestei rude pentru a ne permite, pentru orice eventualitate, să executăm dorinţele dv. fără greş şi fără întârziere ? Răspunse şi la această întrebare afirma-. tiv.

Puţin câte puţin s-a înduplecat, văzând că îi cerem informaţiile nu din curiozitate, ci numai în interesul lui. Nu numai că mi-a furnizat toate detaliile, ba, după sfatul meu, mi-a încredinţat şi gestiunea portofelului său...".

Socrate a făcut ceea ce puţini oameni au realizat de-a lungul secolelor:  a creat o filosofie nouă şi astăzi, la 23 de secole după moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai subtili psihologi ce au influenţat vreodată universul nostru turmentat.

Care era metoda lui ? Spunea vecinilor că greşesc ? Nu. Era prea dibaci. întreaga sa tehnică - astăzi denumită "metoda socratică" - consta în a pune întrebări la care adversarul său să nu poată răspunde decât afirmativ. Una după alta el cucerea o consimţire. Şi astfel, din întrebare irezistibilă în răspuns afirmativ, el îl atrăgea pe interlocutor la o încheiere pe care acesta ar fi respins-o violent cu câteva clipe mai înainte.

Prima dată când ne va mânca limba ca să-i spunem triumfător vecinului nostru că se înşeală, să ne amintim de bătrânul Socrate şi să formulăm cu modestie o întrebare - o întrebare ce ne va aduce un "Da".

Chinezii au un proverb ce conţine întreaga înţelepciune a bătrânului Orient:  "Acela care merge încet ajunge departe...".

Dacă vreţi să-i câştigaţi pe oameni de partea felului vostru de a vedea lucrurile urmaţi regula nr. 5:

Faceţi-l pe adversarul vostru să răspundă "daaa de la începutul convorbirii.