Lectia 15 - Supapa de siguranţă

Cea mai mare parte din oameni, când încearcă să convingă pe cineva vorbesc mult. Vânzătorii, îndeosebi, fac această costisitoare greşeală. Lăsaţi pe celălalt să-şi golească sacul. Cunoaşte mai bine ca dv. dorinţa şi nevoile sale. Puneţi-i întrebări şi lăsaţi-l să vorbească în voie. Dacă nu sunteţi de acord cu dânsul, veţi fi ispitit să-l întrerupeţi. Să n-o faceţi. E primejdios. Nu vă va asculta. Mai bine ascultaţii dv. cu răbdare şi fără părtinire. Acordaţi-i întreaga dv. atenţie sinceră.

Dă această strategie rezultate bune în afaceri? Ascultaţi povestea unui om care a fost silit s-o întrebuinţeze.

Una din marile firme de automobile din America ceruse la trei fabricanţi de ţesături să-i prezinte probe de pânză pentru caroseriile ei. Era vorba de o afacere serioasă - un contract pe un an. Fiecare casă Şi-a trimis reprezentanţii cu mostre. Urma ca ei să-i apere cauza, într-o zi dinainte fixată, după ce fuseseră în prealabil examinate mostrele.

Cînd a venit rândul d-lui G. B. R., unul dintre cei trei prezentatori, el se pomeni bolnav de laringită.

"Am fost introdus într-un birou unde se găsea j inginerul textilelor, şeful comercial, precum şi preşedintele Companiei. Am făcut o mare sforţare să vorbesc, clar n-am izbutit să scot decât un fel de croncănit răguşit.

Ne găseam cu toţii în jurul mesei. Luai o foaie de hârtie, pe care scrisei:  "Domnilor, scuzaţi-mă, am o laringită şi nu pot scoate un sunet".

             Voi vorbi eu pentru dumneata, a zis preşedintele. Şi într-adevăr, a vorbit pentru mine. A prezentat mostrele, lăudând calitatea lor. S-a încins o discuţie aprinsă. Cum preşedintele mă reprezenta, el îmi luă apărarea. Singura mea participare la conversaţie a constat din zâmbete, clătinări din cap şi gesturi.

Rezultatul acestei conferinţe unice a fost că ni s-a dat nouă furnitura unui milion de metri de ţesături, în valoare de 1,6 milioane dolari. Era comanda cea mai formidabilă pe care o obţinusem vreodată- Aş fi ratat afacerea dacă aş fi putut vorbi normal, căci aveam o concepţie greşită asupra propunerii', în acest fel, cu totul întâmplător, am descoperit cum eşti răsplătit adesea tăcând şi lăsându-i pe alţii să vorbească".

Joseph S. Webb, inspectorul Companiei Electrice din Philadelphia, făcu aceeaşi descoperire în cursul unui turneu în Pensylyania. Însoţit de un reprezentant local al Companiei, el a străbătut un bogat district de fermieri olandezi.

- De ce oamenii aceştia nu au electricitate ? a întrebat el trecând pe lângă o proprietate bine întreţinută.

- Nimic de făcut cu ăştia! i-a răspuns celălalt dezamăgit. Sânt ostili Companiei. Am încercat totul. Nici o speranţă...

- Să încercăm, totuşi! a zis Webb.

Bătu la poartă, aceasta abia se întredeschise şj bătrâna doamnă Druckenbord îşi scoase nasul prin deschizătură. Îndată ce ne văzu, ne trânti uşa în nas. Am bătut din nou ; ea se arătă de astădată spre a ne spune ceea ce gândea despre noi şi Compania noastră.

I-am zis:

- D-nă Druckenbord, regret că v-am deranjat, dar n-am venit pentru electricitate, ci doream numai să cumpăr câteva ouă.

Ea ne privi cu un aer bănuitor.

- Am văzut frumoasele dv. clocitoare Dominques, nu-i aşa ? Şi aş vrea o duzină de ouă proaspete.

Îi trezisem deja curiozitatea.

De unde aţi ştiut că sînt Dominques ? zise ea deschizând de astădată larg uşa.

Şi eu cresc pui dar niciodată n-am văzut aşa de frumoşi ca ai dv.

- Dacă şi dv. aveţi ouă, ce nevoie aveţi să cumpăraţi de la mine ?, întrebă ea cu o urmă de bănuială.

- Pentru că păsările mele sânt Leghorns, care fac doar ouă albe. Şi ştiţi de bună seamă că ouăle albe nu sânt atât de bune precum cele cafenii pentru o bună patiserie. Nevastă-mea ţine foarte mult la reuşita prăjiturilor ei.

Bătrîna ieşi în cerdac şi se arătă mai amabilă. In acest timp observasem o lăptărie ce părea bine gospodărită. Continuai!

- De altminteri, sânt convins că aveţi mai mare câştig cu găinile decât domnul Druckenbord cu lăptăria.

Atît i-a trebuit. Desigur, ouăle produceau mai mult decât laptele, dar era cu neputinţă să intre asta în capul de lemn al bărbatului ei!

Ne-a poftit să vizităm crescătoria de păsări. Am stat de vorbă, de una, de alta, i-am făcut complimente, am felicitat-o pentru organizarea ei şi ne-am împrietenit în aşa fel încît ne dădeam sfaturi unul altuia. Ea mi-a mărturisit că unii dintre vecinii ei instalaseră electricitate în coteţele de păsări şi erau mulţumiţi de rezultate. E bine să-i imite ? Care este părerea mea ?

După două săptămâni lumina electrică era instalată la ferma respectivă.

Dar - asta e formula fabulei - niciodată n-aş fi obţinut contractul de abonament dacă n-aş fi lăsat-o pe bătrâna fermieră olandeză să vorbească cea dintâi, cât îi plăcea, şi să se convingă ea însăşi".

Există oameni care sânt făcuţi să nu cumpere decât dacă hotărârea vine numai de la ei.

Într-o zi apăru în pagina financiară a lui New-York Herald Tribune un anunţ prin care se căuta un om cu capacitate şi experienţă excepţionale. Charles Cubellis se oferi şi fu convocat. Fără a pierde o clipă el se duse în Wall Street să afle toate informaţiile posibile despre întemeietorul şi şeful casei la care trebuia să se prezinte.

Îndeobşte, oamenilor care au reuşit le place să-şi aducă aminte de greutăţile începutului. Acesta nu făcea excepţie de la regulă. Începuse cu -150 de dolari în buzunar şi... o idee. Luptase împotriva descurajării, sarcasmelor, lucrase douăsprezece şi şaisprezece ore pe zi, duminicile şi de sărbători şi biruise totul. Şi acum magnaţii din Wall Street veneau să-i ceară sfatul. Era mulţumit de sine ; avea dreptul să fie.

Şi îi făcea plăcere de a povesti despre aceasta.! De aceea, Cubellis îi declară de la început că ar fi mândru să aparţină unei case al cărei şef are un astfel de trecut. Acesta îl întrebă scurt pe Cubellis despre activitatea trecută, apoi îl chemă pe vicepreşedinte şi-i zise:  "Cred că domnul este omul care ne trebuie".

Dl. Cubellis îşi dăduse osteneala de a se documenta asupra viitorului său şef, dovedise că se interesase de dînsul şi de împrejurările în care reuşise. îl încurajase să vorbească. Iată de ce făcuse o impresie bună.

Să ştim că prietenii noştri preferă mult mai mult să vorbească de meritele lor decât să asculte despre ale noastre.

La Roehefucauld zicea: ,,De vreţi să vă faceţi duşmani întreceţi-i pe prietenii voştri ; dar dacă vreţi să vă faceţi aliaţi, lăsaţi pe prietenii voştri să vă în treacă".

Într-adevăr, când ne domină, prietenii noştri îşi afirmă importanţa ; în caz contrar, ei îşi simt inferioritatea şi asta stârneşte invidia şi gelozia lor.

Un proverb german afirmă:  "Bucuria cea mai curată este plăcerea răutăcioasă ce o simţim văzând nenorocirea altora pe care i-am invidiat".

De aceea, să nu vorbim de succesele noastre; să fim discreţi şi vom fi iubiţi. Scriitorul Irwin Cobb ştia acest mare adevăr. Într-o zi, pe când depunea mărturie la tribunal pentru un prieten, un avocat îi spuse:  "Se pare că sunteţi unul dintre scriitorii celebrii ai Americii V Cobb răspunse:  "Am avut fără îndoială, mult noroc!".

Să fim modeşti, căci nu suntem decât nişte bieţi oameni. Într-o sută de ani vom fi dispăruţi şi eu şi dumneata şi vom fi uitaţi. Viaţa este scurtă. Este ceva mai bun de făcut decât a plictisi pe cei din jurul nostru cu povestea calităţilor şi succeselor noastre. Să lăsărn mai bine să vorbească alţii. De fapt, gândindu-ne bine, nici nu avem cu ce ne făli. Ştiţi ce ne deosebeşte de imbecilitate. Foarte puţin. O mică cantitate de iod din glanda noastră tiroidă. Dacă un medic ar deschide această glandă şi ar scoate iodul aţi deveni imediat un minus habens.

Dacă vreţi să-l câştigaţi pe interlocutorul vostru pentru felul vostru de a vedea lucrurile, atunci... Lăsaţi-l să vorbească fără stingherite. Este regula nr. 6.