Lectia 16 - Ideile pe care le descoperiţi singur nu vă inspiră mai multă încredere decât acelea ce vi se prezintă pe un taler de argint ?

Dacă asta e adevărat, nu-i oare lipsită de îndemânare încercarea de a impune cu orice preţ opiniile voastre celor ce vă înconjoară ? N-ar fi mai cuminte să furnizăm numai câteva sugestii abile, făcând pe celălalt să tragă propriile sale concluzii ?

Mr. Adolphe Selz, din Philadelphia, şeful vânzării într-o mare casă de automobile, avea o echipă de vînzători complet descurajaţi şi dezorganizaţi. Trebuia injectat entuziasm tuturor acestor băieţi. îi a-dună pe toţi în sala de conferinţe şi-i rugă să vorbească cu inima deschisă. Ce aşteptau de la el ?... Va face tot ce poate pentru ei. Fiecare şi-a prezentat revendicările. La rându-i, i-a întrebat:  "Şi acum, spuneţi-mi ce pot aştepta eu din partea voastră ?". Cu toţii au spus:  "Dreptate, cinste, iniţiativă, optimism, cooperare, opt ore de lucru entuziast pe zi". Unul dintre vânzători s-a oferit chiar să lucreze paisprezece ore pe zi. Şeful a notat toate răspunsurile pe o tablă. După această conferinţă a rezultat o sporire a curajului şi optimismului pentru fiecare şi vânzarea a înregistrat o urcare fenomenală. "Oamenii mei au făcut cu mine un pact de ordin moral a declarat Selz - şi în măsura în care îmi voi ţine făgăduiala, şi ei o vor ţine pe a lor. A fost deajuns să-i consult, să-i tratez cu consideraţie pentru a obţine tot ce am dorit".

Nu ne place să ni se impună un lucru, nu ne place să fim forţaţi. Ne place cu mult mai mult să facem un lucru din proprie iniţiativă. Ne place să fim consultaţi asupra gustului nostru, asupra dorinţelor noastre.

Când Theodore Roosevelt era guvernatorul New-Yorkului, el a făcut un lucru extraordinar: a reuşit să rămână în relaţii bune cu toţi şefii de partide, impunând, totuşi, reforme împotriva cărora aceştia se opuneau din răsputeri.

Iată cum făcea. Cînd un post important devenea vacant, el invita şefii pentru a-i spune recomandările lor. "Mai întâi, povestea Roosevelt, ei îmi propuneau, de exemplu, pe unul dintre vechii stâlpi ai grupării lor, profitând astfel de a lichida cu el. Eu le răspundeam că această numire ar fi imprudentă, întrucât nu ar fi aprobată de public. Atunci, îmi propuneau pe altul, care nu era nici bun, nici rău. li făceam atenţi că acest candidat ar dezamăgi toată ţara şi-i întrebam dacă nu ar găsi unul mai potrivit pentru acest post. A treia oară, propuneau pe unul mai bun, dar care însă nu reprezenta candidatul ideal. în fine, numeau candidatul pe care-l doream. Acceptam cu entuziasm, exprimându-le întreaga mea recunoştinţă. Dar îi lăsam să creadă că ei au ales pe acest om, apoi le spuneam că am făcut aceasta pentru a le fi pe plac şi că în schimb, contam pe întregul lor devotament. Astfel,, reuşeam să-i fac să-mi sprijne formele radicale în legislaţie".

Graţie acestei metode, un fabricant de instalaţii radiografice a reuşit să vândă aparatele unuia dintre cele mai mari spitale din Brooklyn. Tocmai fusese cumpărat un serviciu de radiografie, cel mai modern şi mai perfecţionat din America. Doctorul si şeful serviciului, era mereu asaltat de diverşi reprezentanţi de aparate, fiecare lăudându-şi marfa. Totuşi, unul dintre aceştia se arătă mai priceput decât concurenţii săi, cunoscând mai bine ca ei natura omenească. El scrise doctorului următoarea scrisoare:

"Uzina noastră, a scos o serie absolut nouă de instrumente radiografice. Primul lot ne-a parvenit azi. Nu sânt perfecte, o ştim, dar dorim să le punem la punct. De aceea, v-am fi recunoscători dacă aţi binevoi să le examinaţi, apoi să ne explicaţi care ar fi modificările necesare. Ştiind cât sunteţi de ocupat, ne-ar face onoare să primiţi de a vă trimite şoferul nostru să vă ia la ora pe care ne-aţi indicat-o".

"Am fost surprins de această scrisoare, declara doctorul L., surprins şi flatat. Până acum nici una din fabricile producătoare nu-mi ceruseră părerea. Aceasta m-a făcut să-mi dau seama de importanţa ce o am. M-am dus, fireşte, să văd aparatele. Studiindu-le, le-am descoperit calităţile. Erau valoroase. Nimeni nu mai trebui să mă convingă să le cumpăr".

Preşedintele Wilson avea drept consilier secret pe colonelul House. Avea pentru acest om o profundă stimă şi-l consulta foarte des. Iată cum se comporta House:

Când vroiam să-l convertesc pe preşedinte la o idee, o menţionam ca din întâmplare în faţa lui, o semănăm ca pe un grăunte în mintea lui, dar fără a insista. Din întâmplare cunoscusem valoarea acestei strategii:  într-o zi, la Casa Albă, îi sugerasem o idee pe care păru că o dezaprobă. Or, peste câteva zile, nu mică a fost mirarea mea auzindu-l enunţînd propunerea mea, ca şi cum ar fi fost a lui!".

House era mult prea fin pentru a ţine la complimente şi de aceea l-a lăsat pe Wilson să creadă că ideea era chiar a lui. Ba mai mult, mai tîrziu, a dat Preşedintelui. În public, creditul propriilor sale idei.

Să ştim că persoanele importante au aceleaşi slăbiciuni ca şi cele obişnuite. Deci să apucăm principiile lui House...

Dacă vreţi să influenţaţi pe oameni lăsaţi-i să creadă că ceea ce fac, fac din propria lor iniţiativă.